时间过的很快，今天是我上班的30天了，也就是说已经一个月了，这一个月觉得自己成熟了很多，在工作当中也总结了自己的工作方法，其实在工作当中做一个有心人很重要，看见别人怎么做，你 自己应该怎么做，都是很重要的，这样可以使你进步的很快，勤于总结自己的工作，努力吧

07年3月11日我们04级同学怀着欣喜的心情来到了卓达集团总部并进行为期3个半月的实习生活，这次实习让我们感受到了集团的企业文化。工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这次实习我们受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。这是一次理论与实践相结合的实习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。在公司领导和指导老师的帮助下我们圆满的结束了实习。就3个月的实习我总结了如下几点：

１、心态转变。学校的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题，学校三点一线的生活，学习跟得上就可以，而在工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我们工作更加顺利。

２、计划做事。有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。在采购部实习的三个多月中，我每天都写工作日志，记录下我要做的事情，然后再总结一下完成状况，日志看似平常，但在无形中提高你做事的效率和工作的有序程度。

３、处处留心皆学问。这句话是我刚到采购部报到时经理对我讲的第一句话，对这句话经理并没有给我们多说什么，但在工作当中我深有体会，初到采购部我把以往的采购合同重新进行整理并做了电子版的档案管理登记，这样节省了查找档案的时间。在整理过程中我仔细的看了一下采购合同的内容，这为我以后的修改合同起到了很大的帮助，我可以直接套用以前的合同范本，这个结果直接归为我的留心。在生活中只要你留心处处都有学问在，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做。留心别人怎么做。

４、不以事小而不为。做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。我们正是实习的阶段，做一些繁琐的小事情，很有必要。工作中我们每个人干的最多的就是打水、拖地和擦桌子，但我并没有感到烦，而是把它当作我素质培养的大讲堂，正因为这些小事情改变了办公室的环境。这些小事情值得我去做。事情虽小，可过程至关重要。

以上是我在实习中的一些体会，同时在实习的过程中我也发现自己还存在一些缺点，如：性子急、愿意推托等毛病，正确的对待自己的缺点和错误，才会使自己的能力提升的更快。
   在采购部实习的几个月中，我对学校的教学也有几点建议：

１、专业过于笼统。学校所设专业太过于“宏观”，学习的课程没有针对性，专业都很泛泛。房地产业在运作当中涉及到很多专业,如：工程预算、招标、采购等，但由于课程的笼统，我们对专业知识都很肤浅，连最为简单的识图我们都看不懂，我们还能否说我们是学房地产专业出身的？

２、学生学习的积极性。在学校里，每天都是学习一些理论的知识，但对于新入学的学生来说是稀里糊涂啊。因为在新生的头脑中，以为房地产就是盖房子，在没有什么其他的概念，针对这样的问题，我觉得应该组织学生去一些房展会、房地产公司看看，让他们了解一下自己所学的专业，这样会大大加强同学们学习的积极性，而不是死死的学习那些理论知识。

３、２－６－２教学模式的认可。在学习期间还有实习的机会，这样的机会对于２１世纪的大学生来说应该是倍加珍惜。在其它学校是没有这样好的机会，在实习期间我们可以学习很多书本上没有的知识。这是一种创新的教学模式，在就业压力大的环境中我们同学已经先行了一步。

三个月的实习生活就要结束了，在理论与实践的磨合中我们显得比来时更加成熟和稳重，我们又多了一些实践经验。在一个竞争激烈，就业困难的环境中，我们先行的这一步已经为我们奠定了一定的基础，在以后的职业实战中，我们会打的更响、更漂亮！

在此我们也对公司领导和孙老师表示衷心的感谢！　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　２００７年６月１１日

1、总结的一般写法
　　一般而言，总结分为三部分：标题、正文、目期。

　　正文是总结的主要部分。标题通常标明总结的单位、总结的时间、概括的内容。也可分正副标题。总结的结尾要写明日期。

　　总结的正文一般可分为四个部分：情况概述；成绩和经验；存在的问题和教训；今后努力方向。其中主要是“成绩和经验”这一部分。因为它是总结的主要部分，所以一定要写好。另外，存在问题和教训部分也要努力写好。存在问题是指在实践中感受到应当解决而暂时没有解决或没有办法解决的问题。教训是由于思想不对头，方法不得当，或由于一些其他原因犯了错误，造成损失而得出的反面经验。

2、几种主要工作总结的写法

（1）全面工作总结的写法。标题要写明：单位名称、总结时限、总结的类别；总结的正文要写清所开展的活动，成绩有哪些，问题有哪些，经验体会，今后打算或建义；最后在文末留下总结人姓名、总结时间。

（2）专题工作总结的写法。专题工作总结是针对某一项具体的活动所做的总结，不必象全面的总结那样详细。但一般也分三部分：第一部分为标题；第二部分主要有五个方面如：活动的目的，活动时间，基本情况，成绩问题，经验和体会。

　　一般而言，工作总结写好后，必须抄好一式两份，一份上交，一份用以指导自己今后的工作。

一、一般情况是先考房地产从业人员上岗证（高中以上，培训半个月，费用在600-1000元，广州较简单），从业一年之后，才准报考经纪人资格证（要大专以上，短期培训，费用要2000-3000元）。需当地房管局备案和每年年审。

二、也可以咨询二手中介的从业经理。他们中有大部分有这方面的资质。


附有关文件 ：

省、自治区、直辖市人事厅（局）、建设厅（建委、房地局），新疆生产建设兵团人事局、建设局，国务院各部委、各直属机构人事部门：

根据人事部办公厅《关于印发 <2006 年度专业技术人员资格考试工作计划 > 的通知》（ 国人厅发 [2005] 112 号 ）精神，现将 2006 年度全国房地产估价师执业资格考试（以下简称房地产估价师考试）和全国房地产经纪人执业资格考试（以下简称房地产经纪人考试）工作的有关问题通知如下：

一、报名工作

（一）各地考试管理部门要按照《房地产估价师执业资格制度暂行规定》（建房 [1995]147 号）、《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人执业资格考试实施办法》（人发 [2001]128 号）、《关于做好香港、澳门居民参加内地统一举行的专业技术人员资格考试有关问题的通知》（国人部发 [2005]9 号）规定的条件，对报考人员进行资格审查。

（二）各地要于 2006 年 8 月 15 日前 完成 2006 年 房地产估价师和房地产经纪人考试报名工作。具体报名时间由各地根据当地情况自行确定，并向社会公布报名时间、地点和咨询电话。

（三）已取得房地产估价师执业资格证书的人员，需报名参加房地产经纪人考试的，可在报名时申请免试《房地产基本制度与政策》科目。申请免试《房地产基本制度与政策》科目的人员必须在一个考试年度内通过应试科目。 2006 年度报考房地产经纪人的考生，暂不要求取得房地产经纪人协理资格。

二、考试安排

资格名称 考试日期 考试时间 科目名称
房地产估价师 10月14日 上午9：00-11：30 房地产基本制度与政策(含房地产估价相关知识)
下午14：00-16：30 房地产开发经营与管理（自备计算器）
10月15日 上午9：00-11：30 房地产估价理论与方法（自备计算器）
下午14：00-16：30 房地产估价案例与分析（开卷、自备计算器）
房地产经纪人 10月14日 上午9：00-11：30 房地产基本制度与政策
下午14：00-16：30 房地产经纪概论（自备计算器）
10月15日 上午9：00-11：30 房地产经纪实务（自备计算器）
下午14：00-16：30 房地产经纪相关知识（自备计算器）

三、考试方式

（一）房地产估价师考试：《房地产基本制度与政策》科目为客观题型，以填涂答题卡的方式作答；《房地产开发经营与管理》、《房地产估价理论与方法》两科目以填涂答题卡和在答题纸上作答相结合的方式；《房地产估价案例与分析》科目采取在答题纸上作答的方式。

（二）房地产经纪人考试各科目均为客观题型，以填涂答题卡的方式作答。

房地产估价师考试和房地产经纪人考试均须使用 2B 铅笔和橡皮，应通知考生自备。各地考试管理机构要为考生统一准备草稿纸。

（三）各科目考试范围及对考生应掌握知识的具体要求，请分别查阅《全国房地产估价师执业资格考试大纲》和《全国房地产经纪人执业资格考试大纲》。

四、资料报送

各地方考试管理部门应将房地产估价师考试和房地产经纪人考试报名申请表（附件 1 和附件 2 ）的内容，按照报名数据库的格式及说明（附件 3 ）的要求建成报名数据库，于 2006 年 8 月 31 日前 ，将相应数据库软盘以及房地产估价师考试、房地产经纪人考试试卷预订单（附件 4 、 5 ），分别报全国房地产估价师考试办公室（地址：北京市三里河路 9 号建设部住宅与房地产业司，邮政编码： 100835, 电子信箱： gjsbmk@cirea.org.cn ）和全国房地产经纪人考试办公室（地址：北京市三里河路 9 号建设部住宅与房地产业司，邮政编码： 100835 ，电子信箱： jjrbmk@cirea.org.cn ）

五、试卷交接

（一）全国房地产估价师考试办公室、全国房地产经纪人考试办公室将根据各地上报的报名数据库和试卷征订单核发试卷，并于 2006 年 10 月 12 日前 ，由专人将试卷送达指定的交接地点。

（二）考试结束后，各地要严格按照有关规定存放试卷、草稿纸，于 2006 年 10 月 20 日前 ，将房地产估价师考试人员的答题卡、答题纸和房地产经纪人考试人员的答题卡，送中国房地产估价师与房地产经纪人学会（地址：北京市三里河路 15 号中建大厦 B 座 9001 室，联系人：贾亦岚、毛洁，联系电话： 010-88083151-108 、 115 ）。

六、收费标准

房地产估价师考试和房地产经纪人考试的收费标准，分别按照《国家计委办公厅关于注册城市规划师等考试、注册收费标准的通知》（计办价格 [2000]839 号）和《国家计委、财政部关于注册土木工程师（岩土）和房地产经纪人执业资格考试收费标准及有关问题的通知》（计价格 [2002]2546 号）的有关规定执行。各地考试管理部门应于 2006 年 11 月 30 日前 将应上缴的考试费汇入指定账户。

七、相关要求

（一）各地要严格执行房地产估价师考试和房地产经纪人考试报名条件，严肃考试纪律，保证考试的公正性、公平性。

（二）考生进入考场不得携带电子记事本、寻呼机、移动电话等通讯设备；已带入考场的要切断电源，并与其他物品一同存放在指定位置，不得带至座位。

（三）考生进入考场，监考老师要仔细核查准考证和身份证，并指导考生在答题卡或答题纸的指定位置正确填涂准考证号和姓名。监考人员应在考场记录单上注明缺考人员的准考证号和姓名，并在答题卡上填（涂）写缺考人员的姓名、准考证号、缺考标志。监考人员不得将“缺考”或“违纪”章加盖于答题卡填涂信息的区域内，以免影响阅卷。

（四）对违反考试纪律和有关规定的行为，按照《专业技术人员资格考试违纪违规行为处理规定》（人事部令第 3 号）的相关规定进行处理。

（五）考试期间，全国房地产估价师考试办公室和全国房地产经纪人考试办公室值班电话为（ 010 ） 88083151 。各地在考试期间也要安排专人值班，并于 2006 年 10 月 12 日前 将值班人员名单和值班电话传真至（ 010 ） 88083156 。

（六）考试期间，全国房地产估价师考试办公室和全国房地产经纪人考试办公室将派有关人员到部分考点巡视检查考试工作。

各地要严格按照本通知精神，认真组织好 2006 年房地产估价师考试、房地产经纪人考试的实施工作。
参考资料：http://www.cin.gov.cn/register/file/2006060203.htm

昨天算是正式上班了吧，同学们都很高兴，我也如此，但心里面多了一份压力。刚开始，同学们都很积极。很早就都过来了，帮着同事打扫卫生。我被分配到采购部门，帮着经理处理一些文件，管理一些档案，这方面的知识我不知道，经理让我找一些这样的书籍看一下，我一定会努力的，做出成绩来。在这里也很荣幸我和骆驼驿站是同事了。我也会虚心向他请教的。

档案有何作用？

档案有两个基本作用：一为凭证作用，一为参考作用。

如何进行档案的分类？

根据不同的标准，可以将我国的档案进行不同的划分：

（1）以历史时期为标准，可分为历史档案和现行档案。分界线是新中国的成立。

（2）以档案内容为标准，可分为文书档案、科技档案和专门档案。

（3）以记录信息的文种为标准，可分为汉文档案、满文档案等。

　今天上午，国家统计局北京调查总队和北京市统计局共同发布了针对全国70个大中城市的房屋销售价格指数调查。调查显示:去年1至11月，北京的房屋销售价格总指数为108.7％，居全国第四位。居前3位的城市分别是深圳、大连和呼和浩特，另外天津、重庆、上海的房价指数分别为第10位、第51位和第70位。　　
　今天上午，国家统计局北京调查总队和北京市统计局共同发布了针对全国70个大中城市的房屋销售价格指数调查。调查显示:去年1至11月，北京的房屋销售价格总指数为108.7％，居全国第四位。居前3位的城市分别是深圳、大连和呼和浩特，另外天津、重庆、上海的房价指数分别为第10位、第51位和第70位。同比涨势趋缓，北京房地产市场总体保持稳定运行状况，房地产投资增速回落，空置面积继续减少，商品房价格总体趋势保持上升，但住宅价格涨幅有所下降。去年1至11月，北京商品房销售面积2071.5万平方米。在全部销售面积中，商品住宅销售1770.4万平方米，占全部销售面积的比重为85.5％。而北京经济适用房施工面积626.6万平方米，比上年同期下降26.4％。抽样调查数据显示，去年1至11月，北京新建商品房价格总指数累计为108.5％，住宅价格涨幅有所下降。（记者：龙露）
中新网


　　

委托书的一般书写格式是:

委 托 书

委托人:(姓名、 性别、 出生年月日、 住址)。

受委托人:(姓名、 性别、 出生年月日、 住址)。

委托事项:(委托的具体内容)。

本人XXX(姓名), 委托XXX(受委托人姓名), 对X事项(事项的名称)全权处理。

委托人(签名)

X年X月X日

〖摘要：〗
   乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

    乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

　　三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌常然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

　　他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。

　　一、250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

　　如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

　　这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

　　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

　　二、名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

　　名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

　　当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

　　名片是成功的开始 乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。

　　“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔?吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。

　　“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。

　　他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼：那是乔?吉拉德——已经没有人注意那个明星了。

　　在7月18日NAC成功者大会北京站时，在乔?吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。

　　他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。

　　“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”

　　三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

　　如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

　　乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

　　刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。?

　　乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

　　乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

　　所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

　　四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

　　在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

　　几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

　　实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

　　1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

　　五、推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

　　如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

　　乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

　　六、诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

　　诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

　　推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

　　乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。

　　乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

　　有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
　　
　　七、每月一卡：真正的销售始于售后。 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

　　“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

　　乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

　　深深地热爱着自己的职业 乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”

　　他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

　　他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

　　美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

　　工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

　　有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔·吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。

　　他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

　　倾听和微笑 乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；
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    从国内外的企业实践看，关于企业业绩评价的探索，都无一例外地针对着经营业绩进行评价，而对管理业绩却鲜闻于耳。实际上，管理业绩评价更是现代企业经营中必须关注的重大问题。这不仅因为管理的结果直接影响企业分配，更重要的是，有效的管理业绩评价过程本身就是促进效率提高的过程。一个成功的企业，必定有一套合理、有效、稳定的管理业绩评价体系，只是人们还没有对它给予足够的认识。

    我们知道，平衡记分卡是目前企业经营业绩评价方面最新、评价内容最全面的理论和方法，而它所评价的内容与我们的管理业绩恰恰有着多处的契合点，它能够把个人，团队和整个组织绩效贯通考评和整合管理联系在一起。因此，尝试运用平衡记分卡进行管理业绩评价，这必定有益于企业提升管理水平。
    那么，我们如何透过平衡记分卡看管理业绩呢？
    从财务收益上看获利能力  
    财务数据是管理业绩评价不可或缺的重要组成部分。企业经营的目的是追求利润，企业管理者的管理业绩水平如何，通过财务数据就能得到一个直观的反映。典型的财务指标是和获利能力联系在一起的，它包括：营业收入、销售增长速度或产生的现金流量、投资报酬率等，甚至可以是更新的一些指标，如经济增加值（EVA）。对于财务子模块在整个管理业绩评价体系中的权重，一般随企业类型及发展阶段的不同而有所区别。如传统产业企业的权重就可以高一些，而对于高新技术产业企业来说，由于其前期大量的研发费用需要在以后相当长的一段时期内进行摊销，所以其权重就应当低一些。再如在企业的成长阶段，由于各方面的投入数额巨大，财务方面的业绩衡量指标的权重应该低一些，而到了成熟阶段，则可以适当提高其权重。
    从外部顾客看竞争能力  
    竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。价值是客户愿意支付的价钱，而超额价值产生于以低于对手的价格提供同等效益、或者所提供的独特效益弥补高价后的有余。因此，尽量满足客户的需要是企业成功发展的必要条件。在平衡记分卡的外部客户中看，企业管理者要确定企业所要争得的竞争性客户和市场份额，并计算在这个目标范围内的业绩情况。对于企业管理者在客户管理业绩水平的评价，其核心指标应包括：客户满意程度、客户保持程度、新客户的获得、客户盈利能力，即在目标范围内的市场份额和会计份额。如果这些指标数据所反映出来的情况良好，则表明企业管理者的客户管理是卓有成效的，企业也由此取得了一个重要的核心竞争力。
        从内部流程看综合提升力
    传统业绩评价体系对企业内部经营过程所确定的目标往往是控制和改善现有职能部门的作用，而这主要根据财务指标评价这些部门的经营业绩，至多还包括评价产品品质、投资报酬率和生产周期等指标，但也仅仅是强调单个部门的业绩，而不是综合地改善企业的整体经营过程。与其相比，平衡记分卡则强调评价指标多样化，不仅包括财务指标，还包括非财务指标。它能够综合地反映企业管理者在实施管理活动过程中的内部管理业绩水平，其指标可以包括企业推出新品的平均时耗、产品合格率、新客户收入占总收入的比率、生产销售主导时间、售后服务主导时间等等。
    从学习创新设计看持续后劲
    客户和内部经营过程是企业实现目标、取得成功的重要保证，而企业现有生产能力与业绩目标所要求的实际生产能力之间往往存在巨大差距。为了缩小这些差距，保证上述两方面目标的实现，企业必须在平衡记分卡中确定学习与创新的目标和评价指标，这是企业实现长期目标的力量源泉。一个企业要创新，其管理者的推动作用不可忽视，而一个企业管理者要推动企业学习与创新的发展，首先他本人必须学会学习与创新。同时，相关的其他主要指标还可以是：为员工提供各种培训，提高信息技术，改善信息系统，营造良好的企业文化氛围等。而在具体评价时，可以用其措施落实的数量和质量来衡量。这个子模块对于企业管理者个人来说是十分重要的，它直接体现了管理者个人学习的创新意识和创造能力。
    运用平衡记分卡的六步骤
    运用平衡记分卡进行管理业绩评价，关键在于平衡记分卡的编制和实施。要编制和实施一套有效的平衡记分卡，主要要做到企业战略与经营策略相结合，经营业绩和管理业绩相结合，对管理者的奖励与惩罚相结合。为了做到这三个结合，平衡记分卡的编制和实施应遵循以下六个步骤：
    （1）建立企业战略和经营策略。企业战略和经营策略应简单明了，并对每个部门均有实际意义。这可以采用一些评价指标去衡量各部门管理人员在达成企业战略、落实经营策略方面的努力程度和业绩水平。同时，成立一个平衡记分卡小组或委员会专门解释企业战略和经营策略，使每个管理者对企业战略和经营策略都有一个深入的理解。
    （2）建立财务、客户、内部经营过程、学习与创新的具体指标，并为四类具体指标找到最贴切的管理业绩评价指标。一般来说，平衡记分卡的每个子模块制定3-5个指标比较合适，它们是每一类具体指标分解的结果，又是每个子模块的有机组成部分。
    （3）确定每一阶段管理业绩评价指标的具体量化目标，并据此制定管理者的工作计划。计划制定好后，还须经常用指标去测评计划实施效果，并与预期目标相比较，从而去发现它们是否相符，不相符的应及时作出调整，使其不至于出现大的偏差。
    （4）企业内部沟通与教育。利用各种不同的沟通渠道，如定期或不定期的刊物、信件、公告、标语和会议等，让各层管理人员了解企业战略、经营策略和管理业绩评价的指标、动态，使管理者能及时调整自己的工作。
    （5）将管理者每年相关的报酬奖励制度、处分惩罚制度与平衡记分卡相挂钩。由于管理业绩评价的计划从一开始就已经确定下来并保持不变，所以评价的结果具有很强的客观性，体现了“衡量什么，就得到什么”这个规则。业绩好，能得到应得的奖励；业绩差，该得到应得的惩罚，这样的平衡记分卡就有很强的激励约束作用。
    （6）通过调查表等方式经常采纳员工意见，修正平衡记分卡指标并改进对管理者的业绩管理，充分发挥员工的主人翁精神，让更多的员工参与到管理业绩评价的监督行动中来，防止“官富民贫”的不合理现象的出现。
    一般来说，上述六个步骤中，难度最大的是建立企业战略、找到最贴切的评价指标和进行内部沟通。而采用平衡记分卡制度的前提条件是企业必须要有明晰的战略目标，这是制约许多企业成功实施平衡记分卡的关键因素。把平衡记分卡运用于管理业绩评价，这是一个大胆的尝试，我们仍需在实践中完善。


      衡记分卡运用于管理业绩评价，这是一个大胆的尝试，我们仍需在实践中完善。