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Our destiny offers not the cup of despair , but the chalice of opportunity . (Richard Nixon, American President ) 命运给予我们的不是失望之酒,而是机会之杯。(美国总统 尼克松 . R.)
jake
2007-04-09 09:13:00
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等咱有了钱.投钱买飞机.妈的想运人就运人.想运猪就运猪.先买比两架.一架当流动厕所.一架撞比世贸大楼
等咱有了钱.投钱玩钻石.妈的要多大个有多大个.要多透亮有多透亮.一买就买一盆.拿出来一个叫南非的小孩吃饭;剩下的给我儿子当砖头砍着玩
等咱有了钱.投钱盖巴黎铁塔.妈的要多高就有多高.要多显眼就多显眼.要做就做三个而且全是金的.弄两个给我对象凉衣服.剩下一个我栓狗
等咱有了钱.投钱玩名表.妈的要多名贵有多名贵.要多值钱有多值钱.咱要是买世界上就两块.一块我送小布什.一块我送我们家木匠
等咱有了钱.开车去兜风.妈的想上哪去上哪去.想往哪开往哪开.一出门就是一车队.留一辆自己开.剩下的制造车祸
等咱有了钱.自己做雕像.妈的要多雄伟有多雄伟.要多壮观有多壮观.我先做两个.一个放我屋里.一个我放白宫房上
等咱有了钱.投钱玩酒吧.妈的要面积有面积.要档次有档次.两家挨着在天安门盖.一家给多少钱都不让进.一家从门口过的不进不行
等咱有了钱.投钱玩银行.妈的要钱有钱.要人有人.世界上每个城市开两家.一家光能存钱.一家不能取钱
等咱有了钱.投钱玩明星.妈的想张柏芝就张柏芝.想腾原纪香就腾原纪香.一天换两个.一个让我睡她.一个让她睡我
等咱有了钱.投钱玩导演.妈的想捧张艺谋就捧张艺谋.想捧冯小刚就捧冯小刚.我都想好了.一个叫他导英雄.一个就叫他导手机
等咱有了钱.投钱玩科学.妈的想克隆就克隆.想移植就移植.先救西特勒.在救斯大林.一个当花匠.一个看大门
等咱有了钱.投钱玩战争.妈的想西特勒有西特勒.想斯大林有斯大林.把我家后院收拾出来.让他们俩继续打二战
等咱有了钱.投钱玩政治.妈的想当主席当主席.想当书记当书记.上任以后就干两件事.一件是杀腐败的.一件是搂好看的
等咱有了钱.投钱玩公司.妈的要杀手集团有杀手集团.要礼仪公司有礼仪公司.两家挨着开.一家出人.一家收钱
等咱有了钱.投钱玩蜜月.妈的想去夏威夷就去夏威夷.想去北海道就去北海道.到那先买两个岛.一个给我对象住.一个我和小老婆住
等咱有了钱.就玩房地产.妈的想买哪块就买哪块.想盖什么就盖什么.盖好大楼不叫人住.目的只有两个.一个就是叫你们知道大爷有钱.一个就是占着地方气你们
jake
2007-04-09 09:07:35
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一提到秋天，人们脑海里自然而然便会跳出这样的词语：落叶、枯草、凋零、萧瑟……。的确不错，秋天到了，世界万物都进入了生命的死亡阶段，都在为寒冬的来临做好充分的准备，然而北国的香山却别有另一番景象，满山的红叶鲜艳娇姿，生机勃勃，构筑成北方深秋一处亮丽独特的美景。
身一个来自南方的人，年少时也曾从课文中略知些北国香山的皮买毛，内心深处也 一直幻想将来的某一天一定要亲自去观赏一下香山的红叶，如今机会终于来了，应文学社的组织，我们共同到香山游览了一趟。
清晨，拌着深秋萧瑟的寒风我们出发了，一路上，阳光普照，。车内，我们欢快的歌唱着，谈论着，内心无比的激动，真有一种相见恨晚的感觉。
来到香山的脚下，只见眼前已是人山人海，看来赏红叶的人可真多啊！正对公园大门走入，只见几片硕大的红叶屹立在一方水中央，好似几把芭蕉扇，吸引了众多游客青睐。叶片在寒风中不时轻轻摇晃，好像在昭示着游客们快去欣赏红叶，千万别错过这大好的时机。
我们便随着拥挤的人开始上山了，起初的好奇心与兴奋感是我们健步如飞迅速向上攀登。当然我们是不会错过欣赏路边的美景的。那种山斜鸣翠，游人如织，红叶如霞构成的美景都会映入我们的视角范围，并被一一拍摄下来。不一会儿，我们登上了双清别墅，相传当年毛主席曾在此休养生息过，我想这也正为他后来作的词《沁园春·长沙》埋下了伏笔呀！“看万山红遍，层林尽染，满江碧透，百舸争流……”。好一个层林尽染，寥寥四字便道出了香山红叶的状观。
我们继续向上攀登着，临近中午，带着满身的疲惫终于登上了香山的最高峰－－－香炉峰。相传香炉峰因形似一个香炉而得名，且当日升或日落的时候，会升腾出缕缕青烟，像香炉中那袅袅的熏烟，美丽极了。故有“日照香炉生紫烟”这一诗句的广为流传。站在山顶，远眺四方，只见满山的红叶尽收眼底，在绵延起伏的山脉上形成一簇一簇的，红的似火红的似霞，风景胜是美丽。看到眼前如此美丽的景色，我们一个个都忘了刚才攀登时的疲惫和辛酸了，一个都争先恐后的抢着镜头要拍照，以留纪念。
啊，香山的红叶，你红的似火，烧遍了大江南北，也烧变了那北国深秋美丽的神话；你红的似霞，霞光普照着大地，也映衬着香山的绚丽。
如今，我想对你说，待到明年花落叶红的时候，我一定还会来此。因为你的那片红已红遍了我的心。
作者：罗林
身一个来自南方的人，年少时也曾从课文中略知些北国香山的皮买毛，内心深处也 一直幻想将来的某一天一定要亲自去观赏一下香山的红叶，如今机会终于来了，应文学社的组织，我们共同到香山游览了一趟。
清晨，拌着深秋萧瑟的寒风我们出发了，一路上，阳光普照，。车内，我们欢快的歌唱着，谈论着，内心无比的激动，真有一种相见恨晚的感觉。
来到香山的脚下，只见眼前已是人山人海，看来赏红叶的人可真多啊！正对公园大门走入，只见几片硕大的红叶屹立在一方水中央，好似几把芭蕉扇，吸引了众多游客青睐。叶片在寒风中不时轻轻摇晃，好像在昭示着游客们快去欣赏红叶，千万别错过这大好的时机。
我们便随着拥挤的人开始上山了，起初的好奇心与兴奋感是我们健步如飞迅速向上攀登。当然我们是不会错过欣赏路边的美景的。那种山斜鸣翠，游人如织，红叶如霞构成的美景都会映入我们的视角范围，并被一一拍摄下来。不一会儿，我们登上了双清别墅，相传当年毛主席曾在此休养生息过，我想这也正为他后来作的词《沁园春·长沙》埋下了伏笔呀！“看万山红遍，层林尽染，满江碧透，百舸争流……”。好一个层林尽染，寥寥四字便道出了香山红叶的状观。
我们继续向上攀登着，临近中午，带着满身的疲惫终于登上了香山的最高峰－－－香炉峰。相传香炉峰因形似一个香炉而得名，且当日升或日落的时候，会升腾出缕缕青烟，像香炉中那袅袅的熏烟，美丽极了。故有“日照香炉生紫烟”这一诗句的广为流传。站在山顶，远眺四方，只见满山的红叶尽收眼底，在绵延起伏的山脉上形成一簇一簇的，红的似火红的似霞，风景胜是美丽。看到眼前如此美丽的景色，我们一个个都忘了刚才攀登时的疲惫和辛酸了，一个都争先恐后的抢着镜头要拍照，以留纪念。
啊，香山的红叶，你红的似火，烧遍了大江南北，也烧变了那北国深秋美丽的神话；你红的似霞，霞光普照着大地，也映衬着香山的绚丽。
如今，我想对你说，待到明年花落叶红的时候，我一定还会来此。因为你的那片红已红遍了我的心。
作者：罗林
jake
2006-11-25 23:24:01
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这是秋日的最后一片枫叶，
独自的苦守着；
她那可爱的同伴们，
都已随风飘落；
没有一个同伴作陪，
没有一朵同族的花，
来映衬她的如霞绚丽。
让她独自饱经风霜，
既然你可爱的同伴都已入睡，
那去吧，与她们一同去睡吧。
秋风把叶片温柔地
撒落到大地的床上，
在这里红消香断，
而在这凄凉而荒寒的床上，
她化作泥土，
正孕育着下一片枫叶的姿彩。
独自的苦守着；
她那可爱的同伴们，
都已随风飘落；
没有一个同伴作陪，
没有一朵同族的花，
来映衬她的如霞绚丽。
让她独自饱经风霜，
既然你可爱的同伴都已入睡，
那去吧，与她们一同去睡吧。
秋风把叶片温柔地
撒落到大地的床上，
在这里红消香断，
而在这凄凉而荒寒的床上，
她化作泥土，
正孕育着下一片枫叶的姿彩。
jake
2006-11-24 16:33:05
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这是秋日的最后一片枫叶，
独自的苦守着；
她那可爱的同伴们，
都已随风飘落；
没有一个同伴作陪，
没有一朵同族的花，
来映衬她的如霞绚丽。
让她独自饱经风霜，
既然你可爱的同伴都已入睡，
那去吧，与她们一同去睡吧。
秋风把叶片温柔地
撒落到大地的床上，
在这里红消香断，
而在这凄凉而荒寒的床上，
她化作泥土，
正孕育着下一片枫叶的姿彩。
独自的苦守着；
她那可爱的同伴们，
都已随风飘落；
没有一个同伴作陪，
没有一朵同族的花，
来映衬她的如霞绚丽。
让她独自饱经风霜，
既然你可爱的同伴都已入睡，
那去吧，与她们一同去睡吧。
秋风把叶片温柔地
撒落到大地的床上，
在这里红消香断，
而在这凄凉而荒寒的床上，
她化作泥土，
正孕育着下一片枫叶的姿彩。
jake
2006-11-24 16:26:24
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五言古?
杜甫
佳人
?代有佳人， 幽居在空谷；
自云良家子， 零落依草木。
?中昔??， 兄弟遭?戮；
官高何足?？ 不得收骨肉。
世情?衰歇， ?事???。
夫婿?薄?， 新人美如玉。
合昏尚知?， ??不?宿；
但?新人笑， 那??人哭？
在山泉水清， 出山泉水?。
侍婢?珠?， ???茅屋。
摘花不插?， 采柏?盈掬。
天寒翠袖薄， 日暮倚修竹。
--------------------------------------------------------------------------------
Five-character-ancient-verse
Du Fu
ALONE IN HER BEAUTY
Who is lovelier than she?
Yet she lives alone in an empty valley.
She tells me she came from a good family
Which is humbled now into the dust.
...When trouble arose in the Kuan district,
Her brothers and close kin were killed.
What use were their high offices,
Not even shielding their own lives? --
The world has but scorn for adversity;
Hope goes out, like the light of a candle.
Her husband, with a vagrant heart,
Seeks a new face like a new piece of jade;
And when morning-glories furl at night
And mandarin-ducks lie side by side,
All he can see is the smile of the new love,
While the old love weeps unheard.
The brook was pure in its mountain source,
But away from the mountain its waters darken.
...Waiting for her maid to come from selling pearls
For straw to cover the roof again,
She picks a few flowers, no longer for her hair,
And lets pine-needles fall through her fingers,
And, forgetting her thin silk sleeve and the cold,
She leans in the sunset by a tall bamboo.
杜甫
佳人
?代有佳人， 幽居在空谷；
自云良家子， 零落依草木。
?中昔??， 兄弟遭?戮；
官高何足?？ 不得收骨肉。
世情?衰歇， ?事???。
夫婿?薄?， 新人美如玉。
合昏尚知?， ??不?宿；
但?新人笑， 那??人哭？
在山泉水清， 出山泉水?。
侍婢?珠?， ???茅屋。
摘花不插?， 采柏?盈掬。
天寒翠袖薄， 日暮倚修竹。
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Five-character-ancient-verse
Du Fu
ALONE IN HER BEAUTY
Who is lovelier than she?
Yet she lives alone in an empty valley.
She tells me she came from a good family
Which is humbled now into the dust.
...When trouble arose in the Kuan district,
Her brothers and close kin were killed.
What use were their high offices,
Not even shielding their own lives? --
The world has but scorn for adversity;
Hope goes out, like the light of a candle.
Her husband, with a vagrant heart,
Seeks a new face like a new piece of jade;
And when morning-glories furl at night
And mandarin-ducks lie side by side,
All he can see is the smile of the new love,
While the old love weeps unheard.
The brook was pure in its mountain source,
But away from the mountain its waters darken.
...Waiting for her maid to come from selling pearls
For straw to cover the roof again,
She picks a few flowers, no longer for her hair,
And lets pine-needles fall through her fingers,
And, forgetting her thin silk sleeve and the cold,
She leans in the sunset by a tall bamboo.
jake
2006-10-17 19:12:42
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〖摘要：〗
一、营销是市场经济的永恒主题
房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。
在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。
研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。
在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。
从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。
从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。
所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。
可以概括为：
作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。
市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
二、房地产公开发售的策划与运作
1、定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低??3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
三、大宗交易的策划与运作
笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞
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一、营销是市场经济的永恒主题
房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。
在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。
研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。
在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。
所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。
从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。
从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。
如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。
我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。
所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的“黑屋”、“死角”。
营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。
可以概括为：
作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。
市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。
曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务？他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他。他最后讲了一句至理名言，“我们的一切都是顾客给予的”。
二、房地产公开发售的策划与运作
1、定位
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。
如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。
定位分以下几种内容：
1）市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60％的广州市区人，30％的外地人，10％为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。
2）功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。
3）专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。
4）象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、“贵族”住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。
2、价格设定
一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。
3、定价比例
一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下每层下调0.5％。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30％。
用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8－10％左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低??3－5％之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。
商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50％。
4、概念的策划与引导
从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。
5、销售的策略
销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85％以上，才能保证毛利润20％以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，“一网打尽”，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。
6、销售的组织和实施
楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。
三、大宗交易的策划与运作
笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园（改名南方国际大厦）、7.1万平方米广州中房大厦（合同价10.8亿元）和北京京瑞
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jake
2006-07-16 18:59:11
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我喜欢宁静的生活
每天无忧无虑、快快乐乐
从来都是这样
可实际上
发现自己总是处于忙碌的奔波中
背负着来自各方面的压力
孤独忍受
我讨厌这种生活
可我无能为力
至少现在
目前
我只有一种选择
那就是
忍受现在的痛苦
努力去实现自己的理想！
每天无忧无虑、快快乐乐
从来都是这样
可实际上
发现自己总是处于忙碌的奔波中
背负着来自各方面的压力
孤独忍受
我讨厌这种生活
可我无能为力
至少现在
目前
我只有一种选择
那就是
忍受现在的痛苦
努力去实现自己的理想！
jake
2006-06-19 21:35:16
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A few tips for Increacing Happiness in Daily Life
让自己每天开心一点
Never take naything for granted
不要以为一切都是理所当然的
Do not envy people who are happy :on the contrary, be happy for their happyiness.
不要嫉妒别人的快乐，相反，应该为别人的快乐而快乐
there is more hunger for love and appreciatioan in this world than for bread .
在这个世界上，对爱和欣赏的渴望，要多于对面包的渴望。
让自己每天开心一点
Never take naything for granted
不要以为一切都是理所当然的
Do not envy people who are happy :on the contrary, be happy for their happyiness.
不要嫉妒别人的快乐，相反，应该为别人的快乐而快乐
there is more hunger for love and appreciatioan in this world than for bread .
在这个世界上，对爱和欣赏的渴望，要多于对面包的渴望。
jake
2006-06-09 22:00:58
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时间一分一秒在走，难过也是一天，快乐也是一天。你的今天要怎么过，你就能让它怎么过，哪怕有人到你面前臭骂你一顿，只要你不当一回事，那一就会没那回事了，真的，快乐很简单。
jake
2006-06-09 21:44:08
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