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炒股三十六计
作者：刘海燕
股者，股民之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也——题记
前言：
炒股之至高心法：炼就一双火眼金睛，保持一颗平常之心，切忌一种暴富之欲。
炒股之葵花宝典：任他股市风云变幻，我自岿然不动；任他股民一夜暴富，我自安然泰山。
上部：牛市
第一章：股市暴涨之胜战计
1、第一计：火眼金睛
炼就一双火眼金睛，是入市的第一要义。炒股首先要弄清股市信息的披露是否真实可靠，否则，可能会给股民带来灭顶之灾，尤其是像我国这样年轻而不成熟的股市，更是如此。比如当年的蓝天神话、美国安然公司等就瞒天过海，将很多股民套牢。如何鉴别信息的真伪呢？“兼听则明，偏听则暗”或许能给您指一条大道。
2、第二计：天女散花
购买股票不是赌博，切忌把宝压在一两支个股上。不能用一口吃个大胖子的心态买绩优股或是蓝筹股，抑或是这段时间大涨的ST股。购买股票要分散股票种类，这样可以将风险降低，一旦股市动荡或是遭遇滑铁卢，手中的那几只表现平平的股票兴许能解民于倒悬呢？
3、第三计：心如止水
股市出现泡沫时，庄家或投机分子往往利用自己手中大量的资金，给股市造成一种歌舞升平的假象，那些不明真相的散户很容易跟进而被套牢。明明是他在借刀杀人，你即将被他卖了还帮着数钱。因此，今年上半年的全民皆股并非一定是好事，仍需谨慎入市。
4、第四计：以逸待劳
在大盘震荡或是股指一路狂跌之时，一些个股连续几个交易日跌停，此时即可择机出手，对于绩差股、题材股和概念股，可以谨慎吃进。
5、第五计：趁火打劫
很多人炒股喜欢追涨杀跌，往往拼得你死我活。此时，你即可从容吃进或减持、或空仓。如买入处于上升趋势的强势股就稳妥一些。
6、第六计：趋吉避凶
遵循以下原则是股市的规律：①趋势原则：大盘处于上升趋势时买入股票较易获利，而在顶部买入则好比虎口拔牙，下跌趋势中买入难有生还，盘局中买入
第二章：股指调整之敌战计
7、第七计：安如泰山
经过长期的牛市，大量资金注入股市，又没有更多新的资金注入时，一些股民的恐慌
8、第八计：暗渡陈仓
我国股市经过几次大起大落之后，很多股民逐渐成熟，风险意识也提高了许多。炒股不是买彩票，更不是赌博，带有很强的专业性和科学性，需要具有一定的股票常识。若缺乏这方面的知识或时间，也可申购基金或是认购债券，委托专家理财。这样，虽然回报率不一定高，但风险相应小些。
9、第九计：以静制动
当换手率高居不下或股市轮做，行情走势表现为“东升西跳”、“此起彼落”时，投资者不妨隔岸观火，选择涨幅较小，或者尚未调整价位的股票买进持有，即“大家都做的，我不做”。
10、第十计：守株待兔
即使是一支连续数日涨停的个股，投资者也不能将所有资金用来购买该股，可将各股各购进一股或几股。这样以来，任何股票涨跌都有可能获得收益而不至于全亏，除非崩盘。其原则是涨跌幅度超过二成则可售出或买进
但不要涉足过分冷门的股票并抱定不赚不卖的信心。对于中国股民，还必须关心经济景气动向，对于政治、军事等宏观的风险因素也要密切注视。此法适用于在选择投资对象没有绝对把握的情况。
11、第
有经验的股票投资者都必定会摒弃赌徒心理，讲求逐步操作，即任何买卖进出都不用尽全部财力。买进股票之后，股价上升了，再加码买进一些，以使持股数量增多，扩大获利的比率。
12、第十二计：顺手牵羊
跟大势走的投资作法，已成为小额投资者公认的“法则”。 必须确保两个前提；一是涨跌趋势必须明确；二是必须能够及早确认趋势。以免股市在牛市和熊市逆转边缘买进或空仓，而蒙受损失。
第三章：股指平稳之攻战计
13、第十三计：保本投资
这是一种避免血本耗尽的操作方法。 “本”指不容许亏蚀净尽的数额，即指投资者心中主观认为在最坏的情况下不愿被损失的哪一部分。此法的关键是确定获利卖出点（如止盈点30%）或停止损失点（如，止亏点10%）。比如若某股票投资者心目中的“本”定为投资总额的1/2。那么他的获利点即为所持股票市价总值达到最初投资额的150%时，此时该股票投资者可以卖出持股的1/3，先保其本。
至于行情下跌时，则要确定停止损失点。股票投资回避风险的最佳办法就是止损、止损、再止损，别无他法。因此，我们在买入股票时就应设立好止损位并坚决执行。短线操作的止损位可设在５%左右，中长线投资的止损位可设在１０%左右。
这种方法比较适用于经济景气明朗时
14、第十四计：分散投资
购买股票的
15、第十五计：比例组合
长线投资的对象是目前
16、第十六计：欲擒故纵
有时，投资者需要先卖出自己所持有的股票，待其价位下降之后，再买入补回的一种以多头降低成本，以便自己赚自己一段差价。通常，卖出与买回之间相隔不会太久，短则相隔一天即于回补，长则可能达一两个月之久。当多头推动行情上升且价位已上升不少，或者遇到沉重的压力区，即自行卖出，希望股价回落，以化解涨升阻力，待方便行情时再度冲刺；当套牢多头，或多头自知实力弱于卖方，即在股价尚未跌低之前，先行卖出，等价位跌落后，再买回。此计的前提是见好就收。
17、第十七计：黄金分割
资金投资一般遵循“三分之一”法则：三分之一的现金存入银行以备急需，三分之一的现金购买债券、股票等有价证券作长期投资，剩下的三分之一投资于房地产等不动产。其中用于不动产的投资在于以备其他投资蚀本时用以保本或翻本。在有价证券的投资上，也可将三分之一用来购买安全性高的债券或优先股，三分之一购买有发展前途的
18、第十八计：擒贼擒王
一般的，新股上市对于股市是个利好消息。新股股价多数是波浪式调整与螺旋式上升。虽然新股中签率低，但仍不妨一试。欲买新股，可于该股上市日申购，至迟在调整完成前购买。因为多数新股上市，即使是绩优股票，其溢价发行
另外，弱市时亦可追涨龙头股，关键在于如何捕捉战机：①根据板块个股选龙头股——当某一板块中的大部分个股有资金增仓现象时，要根据个股的品质特别留意有可能成为领头羊的品种，一旦某只个股率先放量启动时，确认向上有效突破后，不要去买其它跟风股，而是追涨这只龙头股。其特征是先于大盘企稳；先于大盘启动；先于大盘放量。②追涨龙头股的第一个涨停板：在其拉升阶段的第一个涨停板处追涨，通常龙头股的第一个涨停板比较安全。
下部：熊市
第一章：大盘震荡之混战计
19、第十九计：虎口拔牙
底部的实战技法要遵循“四到位”与“四突破”的投资原则。
“四到位”指：①成交量的萎缩到位——成交量与股价之间形成明显的底背离走势时，才能说明成交量调整到位。②股指的调整到位——可以通过波浪
“四突破”指是：①指数对均线系统的突破——指数突破大盘的5日、10日、20日、60日等多条移动平均线时，投资者可以重点关注和选择一些优质的个股。②成交量对均线系统的突破——对成交量的均线设置为三条，分别是6日、12日、24日移动平均成交量。当成交量突破这些均线系统的压制时，可以积极介入个股的炒作。③热点的突破——热点须符合以下特点：具有一定市场号召力和资金凝聚力，并且能有效激发和带动市场人气；热点行情具有向纵深发展的动能和可持续上涨的潜力；热点板块具有便于大规模主流资金进出的流通容量；热点行情具有持续时间长，不会过早分化和频繁切换等特点。④技术指标的突破——随机指标的K值小于20,D值均小于20时形成的黄金交叉突破走势。趋向指标DMI中的+DI向上突破-DI。相对强弱指标RSI指标的短期线RSI在20以下的水平，由下往上突破长期的RSI时。威廉变异离散量WVAD指标的5天均线由下往上突破21天WVAD均线等等。
20、第二十计：趁虚而入
此计的关键在于时机的把握。尽管中国股市往往仰政策之鼻息，但股市由“牛”转“熊”也很少一蹴而就。比如，今年5月30日上调印花税后，股市刷新了单日震荡的记录，但牛市局面依旧。此时，可趁浑水摸鱼，搞点短线投资。
21、第二十一计：金蝉脱壳
在股市低迷时，要想办法及时脱身，可采用下档摊平的操作方法，即买进股票后股价下跌一段时间后，投资人以低价再买进一些以便匀低成本，可逐次平均买进摊平、加倍买进摊平或加倍卖出摊平。具体选择哪种方式，要据行情而定。
22、第二十二计：瓮中捉鳖
不论是吃进还是减仓，都要锁定目标。其大致的原则是：买入谨慎，卖出果断。购买时首选低价股，次选选横盘整理时间较长的个股；连续两三日跌停即抛。
23、第二十三计：远交近攻
跌市初要快速斩仓，并且趁反弹时迅速卖出，才能防止投资损失的进一步扩大。跌市已近尾声时，也可做空卖出或补仓卖出，可适当补仓后降低成本，等待行情回暖时再逢高卖出。
24、第二十四计：我信我选
有一位股民说得好：中国的股市同等于中国的传销,
第二章：大盘徘徊之并战计
25、第二十五计：偷梁换柱
近日，股票暴跌后，可将今年累计涨幅三倍的品种或流通盘超过2.5亿元，换手超过300％的个股均宜尽早出局，换成今年涨幅不大，股价低于15元的股票。
要防止那些看空国内股市，希望借政府调控之际暗地里捡回散户廉价斩仓的筹码的假道伐虢者。
26、第二十六计：相时而动
炒股除了要选好股票外，还要把握好最佳时机——大盘企稳并重新上行时建仓最好。例如，在大盘走稳的前提下，大盘攻击30日均线，可尝试建小的仓位，如果能站稳并持续上攻则可加仓；业绩有良好预期的个股可在个股技术面形成多头时建仓，到报告发布前几天涨势减缓或开始下调时出货；大比例的股本分割（包括送红和转增）可能会带来10%以上的涨幅，在方案公布前后可建仓或平仓等等。
27、第二十七计：见好就收
对于中长线利空的行业，只出不进：缝阳线、股指反弹、阻力位上放量、个股反弹至30天中线等均可出手。控制风险的卖出技巧是指：止损、止平。
止损的方法：（1）技术指标止损法主要包括：①股价跌穿10日，30日或125日移动平均线；②股价下穿布林线的上轨线；③MACD出现绿色柱状线，MACD形成死叉时；④SAR向下跌破转向点时；⑤长中短期威廉指标全部高于-20时；⑥当WVAD的5天线下穿WVAD的21天线时；⑦当20天PSY移动平均线大于0.53时，PSY的5天移动平均线下穿PSY的20天移动平均线；⑧随机指标的J值向下穿破100时止损。（2）损失程度止损法：比较适合于当投资者的持股已经亏损，但目前亏损幅度不大，而且股价将来有可能继续深跌时。（3）趋势形态止损法：①股价跌穿趋势线的切线；②股价下穿头肩顶或圆弧顶等头部形态的颈线位；③股价跌穿上升通道的下轨；④股价跌穿跳空缺口的边缘。
28、第二十八计：围点打援
补仓是被套牢后的一种被动应变策略，它本身不是一个解套的好办法，但在某些特定情况下它是最合适的方法。但要记住熊市初期、大盘未企稳、弱势股、前期暴涨过的超级黑马不能补仓。现价比买入价低２０%～３０%以上，甚至有的股价被夭斩时，可考虑补仓；在指数位于相对低位或刚刚向上反转时，上涨的潜力巨大，下跌的可能最小，补仓较为安全。而前期暴涨过的超级黑马下跌周期长，往往深跌后还能深跌，摊平这类股，只会越补越套，而且越套越深，最终将身陷泥潭。
29、第二十九计：反戈一击
股市反弹是解套的一个权宜之计。绝大多数报复性反弹会在某一重要位置遇阻回落，当反弹接近阻力位时，要提高警惕，踏空的投资者不能随意追涨，获利的投资者要及时获利了结；不能选择有投资价值但股性迟钝的蓝筹类个股或低价的大盘指标股，要注意选择流通盘较小、股性活跃的投机类个股；不能选择成交量过于稀少的冷门股。若成交量放大，表明主力已经出动，这时跟进胜算较大。
另外，还要注意以下几点：①估算风险收益比率：当个股反弹的风险远远大于收益时，不能轻易抢反弹；②趋势不明时不参与反弹，坚持安全第一、盈利第二的原则，一定要设置止损位，当股价到达预定价位时应立即果断卖出；③不宜满仓操作。在弱市中抢反弹，要根据市场环境因素，选择适当的资金投入比例，贸然重仓或满仓参与反弹，是不合时宜的。
30、第三十计：快马一鞭
大盘长期探底徘徊，不少个股在经过长期持续的下跌调整过程后,开始孕育了较大的反弹动能。准确捕捉到个股的筑底反弹信号是短线操作中的真功夫：①成交量信号——若个股的成交量已萎缩至其年内最大成交量的二十分之一或大涨行情的十分之一左右,而且其成交量已持续数个交易日持续低迷,则股价已处于跌无可跌的境地。②日K线组合信号——如果个股在长期下跌后日K线组合跌势见缓并逐步走平或小幅上翘,小阳线明显增多,成交量也开始温和放大,此时就是空方优势衰减、多方力量增强的表现,意味着后市行情的主动权将会逐渐被多方掌控。③技术指标超卖信号——如果大部分指标均处于严重超卖状态,一些指标如KDJ、RSI、OBV等也出现明显的底背离、极度钝化或底部金叉信号,这意味着个股的反弹也是一触即发,这样的超卖信号发出的越多,个股的反弹可靠度就越高。
第三章：股指狂跌之败战计
31、第三十一计：破釜沉舟
当行情急剧下跌，投资者可以在低档时加码买进以匀低成本。如果资金宽裕，可以加倍或数倍买进以匀低成本。其先决条件是整个经济前途仍有希望。
32、第三十二计：太公钓鱼
股指大跌往往与股民的恐慌心理分不开。此时，不要破罐破摔或过于恐慌、后悔乃至自责，而要尽快摆脱“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心理阴影，要学会静观其变。不要盲目杀跌以急于挽回损失，更不要急于抢反弹，以免引火上身。
33、第三十三计：围魏救赵
投资者只要在这类个股的炒作中获取了丰厚利润，就等于是降低了被套股票的损失，也就等于是在为被套的股票解套如果假设投资者手中被套的股票就是赵国，而空仓的资金就是齐国的话，对投资者来说，最佳的选择并不是出兵赵国（即摊平原来被套的股票），而是选择更加有涨升潜力的个股买入（即相当于出兵魏国）。
34、第三十四计：回马枪
对于庄股，要十二分的警惕。因为庄家往往凭借其雄厚的资本，时不时唱一出苦肉计，牵着个股的鼻子走，那些散户如果跟进抢反弹，也许还没来得及平仓，便已遭遇滑铁卢了。建议股民仔细分析该股各种数据和信息，巧妙的反戈一击，也许能置之死地而后生。好在自2005年股权分置改革结束后，随着工行等蓝筹股的上市，这种庄家炒作、操控的行为在一定程度上得到了遏制。
35、第三十五计：连环计
在大盘处于下跌通道中，可以适当采用连环换股的方式减少损失。但如果手中持有套牢的股，应该采取坐等和斩仓方式，切不可急于换股。卖出手中持有的非主流热点的个股，买入目前属于主流热点板块的强势个股。当个股成交量过度放大，个股往往容易见顶回落，不宜换股。
换股不宜频繁。
36、第三十六计：走为上
出现以下情况时，可脱市：换手率达到其流通股的20%时，或日换手率连续三天超过10%，
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严守八大注意保险理赔并不难
“只要消费者在事前做足准备工作，获得保险公司的赔偿绝不是件难事！”在北京保险行业协会举办的“2007年北京保险媒体沙龙”上，平安人寿北分的资深理赔经理姚斌表示。
姚斌指出，只要消费者做好8方面的注意事项，获得保险公司的赔偿并不难。
第一、正确认识所购买的保险产品。
很多消费者由于投保时对自身的需求和保险责任没有足够的理解，等到发生事故后，才知道所发生的事故不在保障范围内，不能获得赔偿,导致理赔产生争议与纠纷。
第二、要及时报案。
保险事故发生后，要及时通知保险公司并提出给付保险金申请。对于意外事故、可能涉及身故、残疾等索赔金额较高的保险事故，要在事故发生后立即通知保险公司，否则有可能要承担因迟缓通知而致使保险公司增加的调查费用。对于一些需要及时固定，却因未报案而未固定的证据一旦灭失，保险责任难以认定，消费者面临的损失就可能更大。
第三、定点 医院就诊。
若因特殊原因不能到保险公司的定点医院诊治，需及时通知保险公司，并得到保险公司的同意。
第四、诊治项目和药品符合规定。
根据保险合同的约定，消费者的各项医疗费用，需符合当地社会 医疗保险(含公费)管理部门的规定。
第五、准备好必须的申请文件。
包括：给付申请书、保险单、最近一次缴费凭证、相关人员的身份证明等。
第六、莫错过索赔时效。
保险索赔必须在索赔时效内提出，超过时效被视为放弃权利。同时险种不同，时效也不同。
第七、受益人要明确。
保险公司在支付前会严格审核受益人的资料以避免发生给付差错。因此建议投保人/被保险人在签订合同时即对身故受益人予以明确。
第八、保持通畅的联系渠道。
消费者发生保险事故后，要保持所留联系电话处于通畅，所留联系地址正确无误。(穆 舟)
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最近，被“冷冻”了一些时日的投资连结保险解冻，并被推向市场了。连日来，不少会员和网民就此进行咨询，在这里，我们作一些分析，以供投资者参考。
投资连结保险的发展背景
从世界范围看，投资连结保险的发展经历了一个较为缓慢地发展过程，究其原因，根子还在证券市场是否繁荣，是否具有持续的、较为稳定的、较高的投资收益。以美国投资连结保险的发展为例，在1962年，美国推出了第一个投资连结保险。正如所有的新生事物的诞生一样，人们对它都有一个认识的过程，当然，投连险也不能例外。在1962年到1972年的10年时间中，由于投连险处于初创时期，其投资收益并没有表现出较传统保险更明显的优势。加之，客户对产品存有疑虑，而倾向于购买传统的保证利率产品，这些原因使得投连险在这10年时间里并没获得很快的发展。到1973年，美国经济出现了发展停滞，而物价暴涨的奇特现象。在这一宏观经济面的影响下，美国股市低迷，通货膨胀剧烈，银行利率居高不下，投资者通过存款就很容易实现高于其他投资的收益。因此，到20世纪70年代末，在20年左右的时间，投资连结保险在美国寿险市场的份额只3%。到20世纪80年代，美国经济逐步走出低谷，特别是从1988年起，以网络经济为龙头的美国新经济迅速崛起，美国经济步入了一个持续、高速发展的轨道。与此相应，美国的证券市场持续飘红，以高新科技为代表的股票价格一涨再涨。股票市场基本面的持续看好，形成了证券投资基金以及建筑在资本市场基础之上的投连险的联动，在高回报率的鼓励下，投连险的价值在美国最终得以体现，并得到了投资者的普通认可。由此，在美国，投连险进入了高速发展的时期。
从我国的情况看，2000年10月在我国寿险市场上出现了第一只投资连结保险产品。从市场拓展的效应看，这个产品推出的时机是很不错的。当时，正值我国证券市场的高峰期，各路股票的价格持续攀高，股指一涨再涨。到这年底，在不到5个月时间里，这只投连险产品的投资帐户实现9.79%的净值增长，并且它的投资收益率高于同期上证指数和上证基金指数，同期上证指数和上证基金指数的涨幅分别为6.47%和8.67%。投资连结保险产品出师大捷，立即引起了市场的轰动，在2001年，投连险成为了寿险市场的“抢手货”。2001年，全国投连险保费收入高达106.62亿元，同比增长了5.42倍。但是，到2001年下半年，由于证券市场中一些丑恶现象被频频曝光，国家加大了整治证券市场的力度，一些违规入市资金被责令限期退出证券市场。由此形成了证券市场的“熄火”，股市一蹶不振，股价纷纷告跌。以证券市场为基础的投资连保险部分产品投资帐户也出现了负净值，投资者的投资资金缩水。
综上所述，在我国，投资连结保险要成长壮大起来，还有很长的路要走，还有赖于我国资本市场的持续健康发展。只有当资本交易市场规范、完善，有多样化的产品可供选择和对冲风险时，投连险才有可能获取较为稳定的投资收益。
投资连结保险的基本特点
投资连结保险，是一种集保障、投资与合理避税于一体的风险型金融投资产品。这个产品涉及保险和证券两个行业、两个市场。为了方便大家理清投资连结保险的基本脉络，我们不妨拿投资连结保险产品分别与证券投资基金和传统型人寿保险产品作一些比较。
与传统人寿保险产品比较，投资连结保险的差异性在于：
将部分或全部保险资产投资于资本市场
传统型的寿险产品，它在资金运用上，追求的是稳定、可以预期的投资回报。俗话说，甘庶没有两头甜。保险公司在资金的运作上，如果追求的是稳定的，可以预期的投资回报，即投资风险较小的投资回报。那么，与此相适应，投资的收益率相对于风险投资也就低一些。从国内的情况看，传统型的寿险积聚的资金，其投资渠道和种类绝大多数集中在风险较低，收益也不太高的包括回购市场在内的债券市场，包括协议存款在内的货币市场，以及收益较为稳定的包括房地产在内的不动产市场，其中只有很小一部分进入风险较高，收益率波动也较大的证券投资基金市场。近年来，这些资金运作的投资收益率大约在4%—6%。
而投资连结保险，它作为一种以投资为主，兼顾保障的大众投资工具，追求的是投资的高收益、高回报。与此相适应，投资连结保险它所积聚的资金将投向资金投资回报率较高的领域。在我国，主要是投向证券市场中的证券投资基金，以及传统型寿险资金投资所涵盖的方方面面。这些投资，大多为风险性投资，其投资收益率有可能大大高于债券、银行存款利息，具有潜在的高收益特点。
投资收益具有不确定性
传统型寿险产品，它的收益是在投保人与保险人（保险公司）签订合同时，双方就已明确并固定下来了的，一般情况下，不受保险人经营成果的影响。即使近年在市场上推出的寿险分红型产品，在投保人与保险公司签订合同时，双方业已明确了最低的投资收益，并且这部分收益在一般情况下，不受保险公司经营这个险种的收益影响。只有当保险公司经营这个险种的收益高于投保人与保险公司双方约定的保证利率时，保险公司应当将高于保证利率的部分，按照一定的比例，以红利分配的方式分配给投保人，通常情况下，投保人将获得不低于70%的部分。这也就是说，投保人与保险公司签订合同后，不承担保险公司经营亏损的风险，但可与保险公司共享其经营带来的盈利。
而投资连结保险则不同，保险公司收取保险费，扣除风险成本和管理费用后，余额按投保人的意愿投资，投保人承担投资收益波动的风险，但可能得到较高的回报。这也就是说，投资连结保险将投资的风险和投资的收益转给了投保人，保险公司的收入主要是靠资产管理费，不再承担利差损风险。因此，投资连结保险不承诺投资回报，投保人在可能获得高收益的同时，也可能承担投资帐户资产损失的风险。如果国家宏观经济面趋好，资本市场健全、规范，证券市场行情看好，加之保险公司运作得法，那么，保险公司经营投资连结保险将可能出现较多的盈利，从而使购买了投资连结保险的客户获得较高的收益；如果国家宏观经济面走势不佳，资本市场管理混乱无序，证券市场行情持续低迷，或保险公司资金运作不当，甚至出现重大失误，那么，保险公司经营投资连结保险将可能出现投资亏损，从而使购买了投资连结保险的客户出现相应的亏损。
与证券投资基金比较，投资连结保险的差异性在于：
为投资者提供保险保障
投资连结保险产品，它的两只脚，一只踩在保险保障上，另一只踩在证券投资市场上。也就是说，客户在购买这个产品时，他缴费的一部分已作为保险金，为客户提供生命和身体方面的保障。而这种保险保障的功能，是证券投资基金所不具备的，因而，也是投资连结保险产品相对于证券投资基金的优势。
税收档板能使投资者实施合理避税
按照目前世界各国的惯例，投资证券市场，投资者一般应缴纳印花税和所得税，同时还应向证券公司支付一定比例的佣金。在我国，个人收入所得税还暂缓开征。但是，按照国际惯例，按照我国资本市场的发展方向，一旦证券市场持续看好，国家很可能将开征所得税。在证券交易市场中，印花税和交易佣金对投资者的收益来说，影响不是很大，但所得税对于投资赢家则是一笔不小的费用。在国外，投资连结产品为什么能走红，它的动力何在？关键点就在于，投资连结保险将保险保障与证券投资基金巧妙地结合在一起，充分利用了保险赔款在个人收入所得税中的免税优惠，从而为那些既想跻身于证券市场获取风险投资收益，又想规避投资收益征税的人们，打开了一道获取财富的较佳通道。
投资建议
要有强烈的风险意识
购买投资连结保险产品，是一种风险性的投资，既有获得高额投资收益的可能，又有亏损的可能，保险公司不承担利差损风险。因此，对于投资者来说，在购买投资连结保险产品时，就要树立强烈的风险意识，切忌不可将投资连结保险产品与传统的保证利率产品和分红型产品混为一谈。直白地说，从投资地角度看，你购买投资连结保险产品，就等同于涉足了中国的资本市场，既有可能赢的时候，也有可能输的时候。不要帐户净值涨了就盲目乐观，净值亏了就埋埋怨怨，骂保险公司的娘。与其这样，倒不如将钱捂在自己的口袋里，或放到银行里赚丁点儿利息。
要有打持久战的思想准备
资本市场，作为一个投资市场，它与其他投资市场一样，既不可能年年月月都飘红不已，也不可能岁岁朝朝都狂跌不已。只要是一个富有生命力的投资市场，它就既有涨，也有跌，就象世界经济的发展一样，往往是低潮过后是高潮，高潮过后是低潮，呈波浪式地发展。因此，购买投资连结保险产品，眼光要放长远一些。从欧美等发达国家的情况看，投资连结保险产品的市场投资收益率在10%左右。在我国，相对要低一些。作为投资者，应当将购买投资连结保险产品作为一项长期的投资。不要收益率高时，盲目购买；出现亏损时，就不得了啦，要求退保。在这里必须指出的是，如果你以年交保险费方式购买了投资连结保险产品，由于保险公司在这个产品销售的前期支出的费用较高，那么，你将受到较大的经济损失。
要弄清保险条款规定的权力与义务
投资连结保险，是一个横跨保险市场与资本市场的产品。这种产品的特性，决定了消费者，一方面必须了解保险条款定义的保障范畴，另一方面又必须对资本市场的运行有一个大致的了解，并知晓条款规定的权力与义务。因此，在购买这类保险时，一定要认真阅读条款，弄清自己的权力与义务。在购买前，最好是通过保险公司的咨询电话进行条款方面的咨询，也可以找保险公司业务素质较高，道德水准较高，讲诚信的业务人员进行咨询，在完全弄清保险条款的准确含义后，再行购买。切忌不要人云亦云，更不要被高回报的口头承诺所蒙骗。须知在这个世界上，并没有免费的午餐。
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理财周报记者 姜欣蔚/文
近期，北京开和迪咨询有限公司对京沪等25个大中城市、15000名寿险客户展开一项抽样调查结果显示，未来一年，通过保险经纪人购买保险的消费者比例将由现在的1%上升到7%，而通过保险代理人购买保险的消费者比例将由现在的75%减少为64%。同时，对于保险销售渠道的偏好还与收入水平存在一定关系，中高端人群倾向经纪人渠道的比例高达20%。
这些调查数据与保监会刚刚发布的《2007年第二季度保险中介市场发展报告》中的一些数据刚好相互印证。与去年同期相比，保险经纪公司最大的变化之一就是由整体亏损变为盈利。按照保监会公布的数据，去年上半年保险经纪机构亏损166万，今年上半年实现利润4748.5万元。在这次报告中，保监会第一次把支持有条件的保险专业中介机构上市融资列入下半年保险中介工作的重点工作之一。
无论是数据还是政策都充分表明，保险中介公司将更广泛地走进人们的视野，被更多的消费者接受并选择。那“被中高端人群中意”的保险经纪人到底能给我们提供哪些不同于以往的服务呢？
中产更易接受保险经纪人
为投保人提供一对一保险服务的代理人员，大概有三种容易混淆，保险代理人、保险代理公司、保险经纪公司。
保险经纪公司到底与前面二者有什么区别呢。明亚保险经纪公司总裁杨臣对此有一个形象的比喻，在办理保险业务时，代理人是坐在桌子对面的保险公司一边，经纪人则是与投保人坐在桌子同一边。
北京开和迪咨询公司副总经理毛建庆认为，在推荐产品时，保险代理人往往以产品为导向，而保险经纪人则是以客户需求为导向。中产阶层的经历或者学识，使他们更容易体会出其中的差别。
不同于保险公司的代理人，保险中介公司中也有一类叫保险代理公司，且数量很大，它与保险经纪公司最大的不同在于经营范围，这同时决定了两类公司不同的立场。按照保监会的规定，保险代理机构主要是代销产品、代收保费、代理相关损失勘察和理赔等。保险经纪公司的业务范围包括为投保人拟定投保方案，选择保险公司及办理投保业务，协助被保险人或受益人进行索赔。
杨臣告诉 理财周报记者，相对于工薪阶层，中产阶层的消费更加理性，对服务的要求更高。而保险经纪人的定位就是专业、中立和全面服务，正好迎合了他们的需求。
调查显示，选择保险经纪人渠道的主要原因是“保险经纪人根据我的需求从多家保险公司的产品中为我选择产品进行组合”。可以看出大众对保险经纪公司的立场有些初步的认识，但另一项数据也表明，当前投保人对保险经纪人并不是很了解，87.8%的被调查对象表示“没接触过保险经纪人，不了解”，27.4%的被调查对象表示保险经纪人和保险业务员不会有区别。
收费与立场
根据保监会公布的数据，截至今年6月30日，全国共有保险经纪机构318 家，占保险专业中介机构总数的15%。但是据理财周报记者了解，目前保险经纪机构多数是面向公司或单位，提供财险经纪服务。面向个人客户，提供寿险经纪服务尚处于探索阶段，经营此类业务的经纪公司数量也非常少。
业务未能广泛推广，也是造成大众对保险经纪人缺乏了解的主要原因。据中国保监会保险中介监管部主任王健向理财周报记者介绍，按照惯例保险经纪公司一般只会向保险公司收取佣金，而很少向投保人收费。有些人担心此种盈利模式下，保险经纪公司能否坚定站在客户的立场。对此，王健认为，作为国内外保险行业的一种惯例，这种收费方式并不存在大的问题。因为从长远来看，保险经纪机构只有真正代表客户利益，才能生存和发展下去。
杨臣则从另一个角度分析了这一问题。首先，经纪公司一般都有严格的业务流程、客观的对比参数，确保经纪人中立的立场。不仅如此，经纪人只是根据客户需求提供相关公司和产品分析，最终决定权还是在客户。其次，各级保险公司提供的佣金比率相差不大，经纪公司没有必要因为某家公司丧失立场。最后，经纪公司往往不会事先讨好保险公司，做出某种承诺后硬着头皮去推。经纪人如果有明显的产品倾向性，会引起客户的怀疑或反感。如果某种产品确实很好，卖得比较多，保险经纪公司可以反过来向保险公司要求提高佣金。
杨臣认为，经纪公司按道理讲应该收取咨询费。但是，一方面大家的保险理念还没有强到那种地步，另一方面中国人还不习惯为这种软性的服务埋单，所以收费时机还不是很成熟。待市场成熟以后，经纪公司也有可能会采取向客户收费的方式。
如何挑选保险经纪人
该怎么判断眼前端坐的保险经纪人是否合格或优秀？杨臣给出一些自己的建议。
首先要看是否谈得来。作为一名合格的保险经纪人，金融、法律等专业知识必须达到一定水准，对市场上的保险产品有一定的了解。投保人通过前期与经纪人交流，应该可以对经纪人的专业水准有一个大致了解。
其次，在接受服务的过程中进行判断。进入咨询流程后，经纪人应该能够把客户的风险所在、最关心的问题等一步步分析出来，能够把客户原本理不清楚的问题，通过一种简单的方式讲明白。投保人可以判断，经纪人的业务流程是否规范，提供的分析与自己的实际情况是否切合，对疑问的解释是否到位。
最后，还要看保险经纪公司是否能为经纪人提供足够支持。有些步骤可能单纯凭一个经纪人做不了，是否有团队提供支持；是否有一套良好的机制，使经纪人始终保持一种良好的工作状态等。
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对于养老的问题，很多人或多或少都会有一些误区，这些属于我们生活中常见的心态。今天的财富是属于今天的，不一定属于未来。科学理财的实质是：如何把今天的钱放到未来，你要去选择很好的方法，这就需要科学的技巧。
在非洲，当地的土著常用很原始的方法去捕捉猴子。他们会找一些椰子，在上面打一个口，刚好能容猴子的手臂伸进去，然后，他们在每个椰子壳里面都放一些花生。猴子看到以后，一定会跳下树来，去抓那些花生。猎人及时出现，这个时候猴子抓着花生不忍心放开，最后没办法攀越，很容易就被抓住了。猴子虽然聪明、灵巧,却放不开致命的花生。
其实，我们人类也一样，在人生一些重大问题上，常常会犯各种各样的错误。比如，像养老这样的问题，一旦犯错就是致命的，因为我们根本没有重来的机会。
有人觉得：我现在炒股票很赚钱，养老金已经准备好了，现在不需要考虑养老钱；还有人会说：现在国家有社保，我的养老可以交给国家；也有人自己琢磨，我有儿子，养儿防老……在专业人士眼中，这些观点均有些片面，甚至有些还属于致命的花生。
我有社保，养老靠国家不是说社保不好，而是说仅靠社保养老，解决不了养老生活的全部问题。
现在人越来越长寿，导致很多国家进入老龄化社会。这里的很多国家，主要是指一些发达国家，但中国现在还是一个发展中国家，就已经率先进入老龄化阶段了--也就是说，我们面临一个未富先老的困境。
社保到底够不够呢?我举一个自己客户张女士的例子：张女士54岁,每月收入3000元，如果她明天退休，以她目前的现状，结合现有的社保政策，会给她多少退休金--大概1000元左右。
我们可以试想一下：那将是张女士理想的生活吗？今天生活3000元，明天就变成1000元，这样一个三倍的落差，她的生活能够很平衡吗？中国有句古话：由俭入奢易，由奢入俭难。所以说，养老仅靠国家、靠社保，也许只能解决我们部分的问题，没有办法完成我们期待的养老生活。
老王跟老李一起来到天堂。老王非常惊讶地发现：自己住的是简易标准间，对面的老李却住着豪华套房；老王每天要自己洗衣服，自己做饭，而老李有专人服务，吃的比他好，穿的也比他漂亮。老王很生气，去上帝那里投诉：为什么都是一样的人？差距却那么大？为什么我们俩都是一起进来的，而享受到的待遇却有天壤之别？上帝沉默了一会说：那没办法,因为老李是自费，你是社保。讲这个故事，我想说的是：不是说社保不好，而是说仅靠社保养老，解决不了养老生活的全部问题。
养儿防老可能等到80岁需要退休金的时候，我们再看自己的子女，他们也要面临养老的问题了。所以说：靠子女养老并不科学。
按照我们国家传统的观念，养儿防老是一个很坚固的传统观念。目前在北京，仍有接近30%的人还是觉得在未来，他们的老年生活要靠子女。而在西方国家，推崇的养老方式叫做接力式：他们只负责抚养子女，在自己老年生活里面，加上他本身所处的社会环境福利的情况，基本可以自己照顾自己的生活，不需要子女负担。而且，在很多西方国家的意识里面，也没有养儿防老的概念。
请看一个事实，我们国家推行的计划生育政策，造成一个很重要的社会现象：421的家庭结构。也就是说，一个小孩子最终要负担两个父母，然后再加上四位老人。一个人要抚养6个人，在这种结构里面，先不说子女孝不孝顺，就算孝顺还有可能心有余而力不足。还有长寿的问题，可能等到80岁需要退休金的时候，我们再看自己的子女，他们也要面临养老的问题了。所以说：靠子女养老并不科学。
另外，在今天的社会变革当中，还有很多值得关注的社会现象，这些社会现象都有可能会对于未来的老年生活造成一些问题。
十几年前，说这个人30岁还不结婚，我们会怎么想？这个人可能有毛病，脑子有问题，怎么不结婚呢？两个人结婚了不生孩子，我们也会想，这两口子有问题，是不是有病？他们怎么不要孩子。
但你看今天的社会，独身主义，这是我们新型的名词；丁克一族，结婚不要孩子，就自己过，不抚养子女，这样的族群越来越大。这就是社会的变化。那么，单身靠什么养老？现在还年轻，考虑养老为时尚早李嘉诚讲过一句话：每年存一笔钱,给出一定的报酬率，几十年的时间，每个人都会成为千万富翁。
现在应该去过一些更好的生活，至于老年问题以后再说--很大部分的年轻人可能都有这样的想法。庞大的医疗费支出，庞大的生活的成本，怎么样来考虑，年轻人要不要考虑养老？专业登山队员爬珠穆朗玛峰的时候，一般不会选择北坡，因为南坡坡度很小，而且风景秀丽。其实，养老如同爬山，如果我们选择在20岁爬60岁的山，这个坡度我们走路就可以过去，我们需要的只是时间而已；如果到55岁，甚至到60岁的时候再考虑爬60岁的山，这时我们需要扶梯才能上山，甚至还需要专业的登山工具；等到60岁以后，就不需要再爬了。爬山就是一个过程，而选择什么时候来爬？在什么地方爬？就会有呈现出不同的效果。 理财绩效包含三大因素：第一是本金；第二是时间；第三是报酬率。时间越长，在相同的报酬率和本金的情况下，可能获利越大。在养老规划里面，时间就是财富。李嘉诚讲过一句话：每年存一笔钱,给出一定的报酬率，几十年的时间，每个人都会成为千万富翁。因为时间长，我们就有很长的获利的空间，最后我们就可以轻松地积累财富。如果你今天超过30岁，你要开始准备养老金了。
船到桥头自然直，到时候再说吧非洲的鸵鸟在危险来临时，选择把头扎在沙子里，这是鸵鸟生存的智慧。但我们面对问题时，千万不能模仿鸵鸟。
很多人会说：现在的生活有太多压力：每月要还房贷、车贷，还要抚养子女等等，所以，养老的问题现在根本没有办法考虑，船到桥头自然直，到时候再说吧；还有不少人认为：现在我还没有养老规划，一代一代人不都是这么过来的嘛，到时候我也会有自己的办法。
非洲的鸵鸟在危险来临时，选择把头扎在沙子里，这是鸵鸟生存的智慧。但我们面对问题时，千万不能模仿鸵鸟。如果我们确认养老是今后每个人都将会面对的问题，这个问题如果今天不去解决，依然存在，那么当它出现的时候，有可能就会演变为更大的问题出现在我们面前，最终让我们无法接受，即所谓积劳成疾。
年轻时有压力不可怕，可怕的是到了老的时候我们没有力气，没有能力，没有办法。年轻苦不怕，怕的是老来苦，老来凄惨。所以，年轻的时候就要做好准备。每个月哪怕存100元，200元、300元；一些不必要的开支和应酬，我们省下来，放到养老的储备里面；然后1年、5年、30年日积月累下来，也会变成一笔财富。所以，如果你今天感觉有压力，你更应该为未来去做好准备。
中国人经常有一种心态，碰到人生重大的难题时，比方说面临疾病大病的困扰，面临破产的时候，我们往往会自我安慰：没办法，那是我的命，我的命不好--我们总会找一个最好的理由来安慰自己。
有一句话，三分天注定，七分靠打拼，命也是靠自己争取的，我们如果希望自己未来的命好的话，就要有好的思维和好的行动。我们的命运其实掌握在自己的手中。
我会赚钱，不怕养老今天有钱，不代表明天有钱。养老钱是明天的钱，把你今天的钱如何搬到未来，确实是一个技术问题。
现在 证券市场回暖，股票、基金火爆，很多人都把钱投资到这里面，也可能会赚取很高回报。但我们要知道，今天的财富是属于今天的，不一定属于未来。科学理财的实质是：如何把今天的钱放到未来，你要去选择很好的方法，这就需要科学的技巧。
大家都听过一首歌：《只要你过得比我好》，这首歌的原唱是香港的明星钟镇涛,现在钟镇涛怎样了？已经破产。早些年在韩国，曾经有一个大企业的总裁，企业破产了，导致他最后只好到酒店做服务员……这样的例子比比皆是。
今天有钱，不代表明天有钱。养老钱是明天的钱，把你今天的钱如何搬到未来，确实是一个技术问题。人生如棋,我们要走一步看三步，学会运筹帷幄。当我们有钱时，就可以开始准备养老金了，让我们不但能现在有钱，未来也能有钱。所以，有钱更需要去做科学合理的规划。
对于养老的问题，很多人多多少少都会有这些误区，这些都是我们生活中常见的心态。对于这些问题，今天我们就应该认真的思考。在看到养老的重要性以后，我们就应该开始筹划--我的养老必须由我作主。
作者：于彤 摘自:《钱经》杂志
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郑志瑛:解放日报
随着8月1日《重大疾病保险的疾病定义使用规范》实施，各保险公司都推出了新款重疾险。因重疾险新规特别列出了25种重大疾病，于是先有保险公司在宣传中特别提到将可保的疾病扩充到27种，接下来各保险公司接二连三提出，29种、30种、32种……可保的重大疾病一家比一家多。
按照规范要求，重疾险必须包括6种疾病，包括恶性肿瘤(不包括部分早期恶性肿瘤)、急性心肌梗塞、脑中风后遗症(永久性的功能障碍)、重大器官移植术或造血干细胞移植术(须异体移植手术)、冠状动脉搭桥术(须开胸手术)、终末期肾病(须透析治疗或肾脏移植手术)。之所以把这些列为必保疾病，主要是因为这些疾病发病率高，危害性大。
由于现在市场竞争主体多，保险公司在较大的压力下，难免会尽力去迎合消费者。保险公司增加疾病的数量，即属于投消费者之所好，希望以此来满足消费者“贪多”的心理，结果将一些根本没有什么实际意义的疾病也列入保障范围。
其实，在保险公司拼命吆喝的增加险种中，很多都不过是“摆设”而已。如慢性肺部疾病、系统性硬化病、脊髓灰质炎、肌营养不良症等等。这些疾病中，很多都是发病率极低的。比如，系统性硬化病，发病率只有百万分之五，也就是说上海1700万常住人口中，只有85个人会得这种病。又如肌营养不良症，发病率为三十万分之一，而且多为刚出生的男婴，一般每3500个活产男婴中有一个会患此病。试想，以百万分之五或三十万分之一的发病率，来标榜可保的疾病之多，对消费者来讲又有什么实际意义呢？肌营养不良这类只有初生婴儿才会得的病，对广大投保重疾险的中年人而言，岂非是毫无用处的“绣花枕头”？
众所周知，保险是按照风险来定价的，保险中保障范围扩大，保费也可能随之上升。据此，明为重疾险增加保障、为消费者考虑，其实有可能是变相增加保费，最终引起消费者的反感。须知：在业绩为指向的保险市场，如果在推出新险种的同时保险公司直接提高保费，很可能会在市场竞争中处于下风，且消费者也不会买账。有的公司唯利是图，于是想出了这种看似增加保障险种，实质同时增加保费“隐蔽加价”的形式，用以增收。这样的做法，实不足取。因为此等做法，刚开始也许会达到增加保费的目的，但是一旦被消费者发现了其中的秘密，保险公司将不但失去保费，还将严重损害信誉。
伴随着保险市场这么多年的发展，特别是经历过“重疾险是否有保障作用”的社会大讨论，如今消费者已经变得越来越理性了。在选择保险时，许多人不只看表面，更注重均衡选择，不单看病种范围，还更关心核保、理赔等问题。特别是现在理赔难已成为保险的一大“诟病”，消费者往往很看重保险公司理赔是否迅速、规范。在这些消费者看来，买保险就是要在出险时能够得到补偿，理赔不到，买了保障范围再广的保险，也是竹篮打水一场空；何况，如少诚信，保的病种越多，核保时有可能就越加麻烦；明知会被保险公司百般刁难拒赔，还不如不买为上。
话说至此，笔者认为，保险公司与其挖空心思去找一些“疑难杂症”，还不如在服务上多下功夫。临床上发现的疾病越来越多，保险公司不可能每年都要将重疾病种都做一个补充。保险是面向大众的，只要涵盖那些发生概率相对较高的重大疾病就可以了。另外，应该多注意性别的差异，现在许多疾病男女发生概率很不一样，对此保险公司不应忽略。再说，在一些新政策新规定出台后，每个行业都有跟风、比较，这本无可厚非。有比较才会发现自身的不足，才会进步。从保险行业的实际出发，当前，保险公司的服务，代理人的诚信尤为重要。如果置服务与诚信经营于不顾，把重疾险的竞争，演变为疾病数量多少的比较，对保险公司的健康发展来说显然是毫无实际意义的。
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理财可以分为很多层：日常记账是理财，买份保险是理财，投资两三只基金是理财，为养老而储蓄也是理财。总之，和“财”有关的一系列“理”性活动，都可以算是理财；自然地，“理财规划”则表示“理财”中的FP（Financial Planning ，财务规划）分支，即全面、长期、科学、系统的财务安排。
科学的理财，都需要先进行科学的规划。没有规划的理财，容易迷失方向，最终带来巨大损失。这一点我们不难从每一轮牛市结束后的场景看出，而且历史还会重演。大多数的家庭需要投资增值，但是没有足够的时间、精力、专业和信息去征服股市、楼市、汇市。
在未来的收入、支出、经济责任、大额花销、退休养老都不清晰的时候，如果进行储蓄、投资，有如何进行风险保障？事实表明，没有经过科学理财规划的家庭，在家庭财富驾驭上普遍出现问题——资金运用不合理，进行了错误的投资，或者购买了错误的保险，没有用更少的钱干好更多的事，难以快速实现财务自由。人们看不清自己的财务未来，进而缺乏财务上的安全感。
而理财规划是理财的核心，正是通过全面、长期、科学、系统的财务安排，使得每一个家庭挣得明白，花得明白，储蓄得明白，投资得明白，而且 100% 地覆盖了家庭全部的财务风险。应该说，理财的大潮已经没有人可以拒绝；而理财规划正是航行中的罗盘，必将为千万个家庭创造财务自由的福祉。
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引自《中国金融》2001年第7期 作者：庞继英，唐庆春
一、私人银行业务的发展历史
私人银行及私人银行业务在西方国家的发展已经有几百年的历史，成为与存款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。在国际金融业中为人们所熟悉的私人银行最早产生于瑞士，而且在许多方面，瑞士银行与私人银行是同义语。瑞士的私人银行家的先驱者包括三种人：货币兑换者、贸易商人和资本投资人。这些私人银行家的先驱者们一开始就区别于那些进行存贷活动的银行业同行。瑞士1934年的银行法把私人银行与其他银行分开，从而诞生了专业的私人银行，他们不必公布资产负债表，同时也不必遵守其他主流银行机构必须遵守的资本、储备与资产的比率。但他们不能通过广告来吸收存款，而实际上私人银行一般不想、也不需要去作广告，因为进行广告宣传可能会损害保密性，或者会导致更坏的结果，从而在已经存在的客户中形成信任危机。
英国的私人银行有两种不同的流派，第一种包括传统的私人银行，第二种包括商人银行和股票经纪人。英国传统的私人银行于17世纪源自两个相互独立的传统行业——货币誊写业与金匠业，他们都服务于贵族，与皇室有着密切的关系。许多英国商人银行和股票经纪人都有提供私人银行服务的传统。然而，不像传统的英国私人银行那样，私人银行业务并不是他们的业务核心。
第二次世界大战以后，私人银行业务进入了快速发展与扩展阶段。在重要性方面，相对于传统的表内业务，表外业务、无息业务（如服务、委托业务、投资咨询、资产管理等）都有所增长。特别是由于政治的不稳定性和外汇控制，私人银行的国际业务方面也成长起来。这些方面的努力是提示客户寻求把货币从他们本国转移出去的途径。随着客户要求对他们所继承的财富进行保护以避免本国通货膨胀和高税收带来的损失，离岸投资者的概念的重要性增加了。
对于什么是现代私人银行业务，至今尚没有一个被广泛接受的定义，但其概念可以大体上定义为：为富有的客户，主要是个人及其家庭，提供多样化的高质量的金融预防性服务及其相关服务。这个概念在原则上秉承了私人银行的古典意义，即为富有的私人提供金融服务。
现代私人银行的经营理念已经发生了巨大变化，业务范围不但扩大了，而且带有许多现代特色，但强调与私人客户的长期、稳定的关系，提供高质量的对私人的服务是私人银行奉行不二的经营理念。高质量的服务组成私人银行经营理念最核心的部分，主要包括以下关键因素：按客户的要求设计服务、预测客户的需要、建立长期客户关系、个人接触和对客户需要的判断力。私人银行关系通常是通过客户关系经理或客户关系经理小组建立起来的。传统上，私人银行关系经理一般是不变动的，这有助于巩固长期客户关系。
私人银行市场的划分或估计，是一个比较困难的事情。在实践上，私人银行市场非常分散，很难用什么精确的方法去度量。许多私人企图隐蔽他们财富的确切数量，一大部分不仅以秘密账户或信托形式持有，而且以不公开的资产形式持有。更为重要的是，通常很难区分企业家的公司财产和私人财产。
尽管如此，广泛一致的看法是，在20世纪90年代，全球接受私人银行服务的私人的数量一直急剧上升，特别是强经济成长地区（如拉丁美洲和亚洲）是维持私人银行市场成长的重要力量。私人市场的快速发展，意味着进入私人银行业的银行只需要一小部分的市场份额就可以使其具有存在的价值。
有两个主要的趋势巩固了私人银行市场发展的动力，一个是人口增长，他们是上一辈财富的继承者；另一个是经济自由化和全球化。在拉丁美洲、欧洲和亚洲地区，过去那种阻碍向海外进行财富投资的货币与资产管制已经崩溃。这种自由化使富人在投资方面有更大的选择余地，同时也增加了对来自管理财富的银行和证券公司的投资管理服务需求。
私人银行包括随机资产组合管理、存款、非随机资产组合管理、内部投资基金、信托与公司业务、证券经纪、外汇、贷款、现金管理、衍生品及结构性产品、信用证、贵金属、安全保管箱等许多不同业务，他们所提供的服务及产品的范围是相当宽的。
私人银行客户的需求正在经历着重大变化，在既定的私人银行服务定位情况下，私人银行间为争夺新客户业务方面的竞争往往是基于服务质量、良好的客户关系、形象等一些要素条件而不是价格。
私人银行的制度也发生了很大的变化。最初的私人银行主要是合伙制形式。这些私人银行包括了相对小的、经过长期发展建立起来的银行（主要是瑞士的私人银行）。以合伙制形式组成的私人银行的最大特征是，它以私人合伙人为支持，每人都负无限责任。每个合伙人都将自己的财富为抵押作为银行业务经营的安全保证。这样的私人银行家既拥有也同时经营他们的银行事务，其优点是显著的，它意味着银行有采取谨慎方法去保护合伙人及客户利益的动机。这样的银行不被任何行业或金融集团吸收为成员，他们是独立的。私人银行的合伙者往往对短期经营预期不感兴趣，他们必须追求长远利益以便生存，这与公众持股公司追求短期利益的情况大不相同。
当然，这种纯粹的私人银行随着国际金融的发展、客户需求的创新，也在不断变化，其中最明显的就是多年以来，私人银行合伙制的数量一直处于下降趋势，他们走向股份有限公司或并入其他大的综合金融机构以求适应现代化的需要。私人银行制度结构方面的主要发展趋势，是朝着引进规模经济和网络全球化经营策略方向发展。现在的市场倾向，有利于那些大规模和全球化的私人银行业务提供者。在将来，如果这种趋势发展下去，私人银行业务服务的供给可能变得越来越趋于两大阵营平分秋色：一方面是小的、传统的、专家的、小环境的私人银行，另一方面是较大的、全球化的私人银行。中等规模的私人银行，如那些没有国际业务背景的零售银行，可能会在这个趋势中损失最大。
二、私人银行客户及其特征
私人银行市场一个独特的特征就是其客户基础的特征，即它主要由富有的私人组成。那么，他们还拥有哪些其他的特征，而这些特征类型又是怎样变化的？
1．私人银行客户的变化特征
私人银行业务市场除了规模增长以外，客户的典型特征也有很大变化。在发达的经济社会，高收人者都加入到了私人银行传统的服务行列。与此同时，许多百万富翁正在亚太、中欧和东欧涌现。因此，客户的文化、社会和教育背景也随之变得复杂。客户的年龄成分和活动圈子也变得更多样化。企业家阶层在私人银行客户之中的比例正在上升。年轻的企业家、体育明星、从事专业的人们和其他具有潜力的客户正被私人银行所考虑。一些私人银行正瞄准小的行业，如律师公司和保险经纪人。
总而言之，相对于过去，私人银行客户趋于更多样化、更具全球头脑、更复杂、更少风险厌恶（更喜好风险）、更激进、更活跃和更聪明。
2．客户准人条件
私人银行在评估私人成为客户方面使用两个主要的金融标准：财富和收入。传统上，私人银行迎合那些已有超过100万美元流动资产的客户。但今天，银行间的金融准入标准有很大的不同，私人银行一般不用固定的标准去衡量客户的条件，更强调“收人”，包括潜在的收入。私人银行更积极地寻找潜在的客户，着眼于客户财富的增长潜力，这特别与企业家客户有关。有些私人银行要求客户有一个与其年龄相匹配或超过的年收入（以千美元为单位，如25岁的客户要求年收入不少于25000美元）。一些银行以私人客户的年费收入为准入要求条件。这些年费收入的大部分预期产生于资产管理服务，而这种费用通常以占所管理基金的百分比来计算。所以，这种准人条件是以银行收费水平和客户的财富水准为基础的。
私人银行一直在降低对客户财富数量的要求，所以潜在客户的数量正奇迹般地上升。
3．私人银行客户的分类战略
为了更准确地估计客户的需求，有针对性地设计私人银行业务产品，对私人银行客户市场的细分是十分必要的。过去那种宽泛的被称作私人银行业务的划分，只是市场分割思想的一部分。市场分割有利于专业分工，而不是试图以所有的事情来满足所有人的需要。市场分为或多或少单一属性的亚客户群。而私人银行就是以那些特定的客户群体为服务目标，即服务于那些有高额净财富的私人。
市场分割的目标是确认一个特定的客户群，然后以适当的产品、价格对其进行服务。市场分割必须是可测度的、易获得的和有规模的。市场分割的原则必须是：（1）能够对市场的规模大小和蕴藏的购买力进行测度；（2）通过广告和分布系统能够达到市场分割之目的；（3）在分割后的市场中也必须有足够的客户以产生规模利润。
私人银行一直在不断地寻求他们已有和潜在客户基础的重新分割的途径，以有效地推销、指导和发展其产品，同时提高利润率。因此，有必要来确定、测度和理解市场细分。只有这一点达到以后，私人银行才能够选择那些亚市场作为目标市场，并确定服务和产品的适当标准和类型。
有许多不同的方法来进行市场分割。一个特定的私人银行所选择的分割市场的方法目的在于将其客户基础划分成几个群体，就他们的偏好来说，每个群体之间都有很大区别。一些基本的市场分割方法包括：按地理位置划分、按人口统计学原理划分、按心理统计学原则划分等等。
三、私人银行客户的需求
私人银行业务是复杂、苛刻和不断变化的。富有的私人银行客户要求专业化的服务水平和动态的银行客户关系，同时提供丰富多彩的产品服务，从投资管理到税收计划和资产托管。私人银行的角色就是去创造这种环境、气氛和品牌以稳固这样的客户。这并不是一项容易的工作。私人银行业务的竞争更加激烈、市场对价格和投资业绩苛求，以及私人银行业结构的变化都正在对传统的私人银行业产生影响，迫使传统的私人银行更加重视服务质量和经营业绩。
1．客户的需求
传统的私人银行已经想方设法为那些具有高额净价值的客户提供一系列的产品和服务，目的是保持或增加这些客户财富的价值。由于这些客户的金融地位及他们的特殊要求，私人银行所提供的业务品种一般明显地区别于主流商业银行业务。
私人银行客户的需求复杂，为了满足具有较高净价值客户的需要，有时甚至要为每个这样的客户设计截然不同的服务产品。美国波士顿咨询公司的调查把私人银行客户分成四个类型；追求财富最大化者、保守的经理人、财富的创造者和财富的保持者。
2．传统的私人银行业务
私人银行客户需要私人银行为其家庭或个人管理财富，为其商业活动提供金融和发展支持。为了满足这些需求，私人银行家们必须同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师和一般财富管理者的综合角色。他们为这些复杂的客户需求设计了一系列各具特性的产品：
（1）现金管理或资本账户服务：提供大多数银行业务；多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；所有的国债服务等。
（2）投资账户：股票经纪服务；研究建议；投资管理工具；根据不同的投资组合规模提供不同级别的咨询服务等。
（3）资产组合服务：投资于管理基金；私人银行或专家投资经理人管理的资产组合系列产品；按照银行的客户需求而构建的资产组合；保守的基金，如高等级国债、稳定的蓝筹股等；激进的基金，如对冲基金、资本基金、财产基金、商业基金等；那些目的为获取筹建费用和管理费用的基金；依据客户的财富数额、管理基金的范围，客户可以在这些基金的管理方面充当积极或被动的角色。
（4）投资服务：分析报告和市场情报服务；定期经营报告（通常是月度报告）；派总支付管理及其细节；基金转手费用细节；充当代理人或托管服务。
（5）信托服务：遗嘱执行人；信托委托人（在岸和离岸）；保险产品（人寿和非人寿）；公司信托服务；安全存款服务；不动产计划；税收计划。
（6）顾问服务：货币管理和财宝管理服务；投资管理咨询；政治风险、汇率预测；衍生工具操作和对冲基金活动；收藏咨询、艺术品、贵金属、良种马；经济研究服务等。
（7）个人资产组合经理人：客户享有专门指定的客户经理。
3．服务质量和客户关系
一旦私人银行确定了其潜在客户和现存客户的产品和服务需求，然后私人银行就必须确保这些服务和产品能够专业化地、高质量地传递到客户的手中。服务质量是发展私人银行业务的永久因素。
四、私人银行业务的定价准则
私人银行的定价战略与其他金融机构有根本的不同。私人银行往往提供捆绑式的产品和服务，许多私人银行服务也可以采取不捆绑的形式而单独定价。针对单个产品或服务的定价，一个中心的问题就是能否促进效率的提高，能否把非捆绑式的所有服务纳入私人服务范畴，或者允许在替代产品之间存在可靠的交叉互补效应。简言之，私人银行是以交易为基础、关系为基础或是两者兼而有之来定价？而私人银行的有些产品是基于混合资源的共同基础而建立起来的，不仅私人银行业务的供给最终以混合的形式实施，而且客户的许多对私人银行业务的需求本身也是具有内在联系的。因为存在着私人银行业务混合供给和混合需求的强烈因素，混合产品无论如何都不能拆开并分别定价，如资本账产业务和投资管理业务。因此，私人银行必须选择一种定价战略以保持这些业务捆绑的特性，并满足客户的需求，强化客户关系，取得盈利。
1．私人银行的定价策略
私人银行一般采取三种定价策略，即两次定价、逐笔定价和通票定价。
（1）两次定价。两次定价包括一个固定收费和一个浮动收费。固定收费是一项准入费，即私人银行准备以此起点开始进行管理的最小账户余额。正是这个固定的准入条件把私人银行与传统意义上的其他银行区别开来，并决定着私人银行所提供的服务总量和质量。典型的要求私人银行提供相机抉择资产组合管理服务的最小账户金额是50万一100万美元之间。
浮动收费又包括一些定价方法，如对资本账户可以采取：没有交易费用，利率照付；利率按存款量分级计付；按平均交易额计费；按边际交易额计费。
（2）逐笔定价，即按每笔交易进行定价。
（3）通票定价。这种定价实际就是收取固定的月费或季费，而不是针对每一笔交易收费，如同我们进入一个公园，在入口处买一张通票，里边的所有景点服务不再收费。通票收费方式要求考虑：真实的交易费用相对于固定收费要低得多；每笔交易相加的总价格成本较高；服务供给是固定的，客户的行为无法提高供给者的成本；客户很难事先得知这种服务的具体成本。
五、私人银行的经营与特殊风险
1．私人银行的经营特点
传统上，私人银行业被认为具有以下特点：（1）一致的或可预测的收入现金流；（2）低资本要求；（3）以收费为主要收入来源；（4）低风险业务组合；（5）低成本基础。
所以私人银行往往被认为是低风险高收益行业。但是，私人银行的上述特征正在经历着巨大的变化，越来越多的新的竞争者的进入，以及诸如投资银行、经纪人公司、共同基金公司、投资经理人、贴现经纪人等的竞争，要求私人银行有更高的资本注入以便提高科技水平、培训员工的专业技能及扩展在各领域的业务。同时，这些竞争也带来了某些私人银行业务的集中趋势。
近几年的调查显示，私人银行采取压缩成本、提高利润的战略要点如下：（1）加强客户市场的细分和利润分析，同时强调客户生命期关系的价值；（2）在客户和产品层面提高成本管理实践；（3）界定和减少后勤运行费用；（4）利用标准化和再造机制提高生产率和服务质量；（5）更强调利润测量和报告；（6）提高技术水平以更贴近客户的需求。
2．私人银行内部的特殊风险及控制
私人银行在经营上与传统的商业银行有很大的不同。比如，私人银行取得成功的最主要特征是建立长期客户关系，依靠客户对私人银行的信任而保持业务的发展。同时，私人银行的服务产品有许多（特别是传统意义上的私人银行）不是标准的合约，