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在中国保监会上月下发的《农村小额人身保险试点方案》（下称“试点方案”）中，印度、孟加拉和菲律宾的经验被特别提及。

　　 “印度、孟加拉国和菲律宾等发展中国家，根据其农村人口缺乏保险保障的实际情况，以多种形式在农村地区引入小额保险业务，取得了较快发展，成为解决农村人口保障的一种有效手段。”方案称。

　　 印度通过哪些形式成功推广农村小额保险？近日，记者就此专访了西南财经大学保险与社会保障中心主任林义。林称，基于国情，处于探索初期的中国或将进入印度式小额保险市场推广期，印度经验值得借鉴。

　　 《21世纪》：请你具体介绍一下印度农村小额保险的发展情况。

　　 林义：到2005年，印度已建立起小额保险计划43个，覆盖520万农村人口，并以50%的速度递增。其中，超过10万人的计划有6个，超过100万人的小额保险计划有两个。

　　 由印度Tata集团与美国国际集团(AIG)合资组建的Tata AIG人寿保险公司开发的小额保险产品，在小额保险市场上发挥了重要作用。另一类小额保险计划，是由保险机构与印度非正规部门妇女联合组织SEWA(Self-Employed Women's Association)合作推出的小额医疗保险计划。在获得政府资金支付的条件下，SEWA为会员提供一定程度的保险保障，较有特色。

　　 《21世纪》：印度促进农村小额保险的措施主要有哪些？

　　 林义：一是强制性规定保险公司的农村业务必须达到一定的规模。印度保险管理与发展委员会(IRDA)2000年颁布的条例规定，所有农村地区展务的保险公司必须达到几个条件。财产保险公司其展业的第1年，农村业务保费必须达到其总保费的2%，第二年3%，第三年及以后年份5%；寿险公司展业的第1年，其农村业务新保单数量必须达到总保单数的7%，第2年9%，第3年12%，第4年14%，第5年16%。此外，寿险公司对城乡低收入群体开展业务，在1-5年内，还必须完成5000份至25000份的保单数量。

　　 二是对农村小额保险提供税收减免和补贴。如印度政府向印度人寿保险公司投入10亿卢比，以补贴寿险公司的超额赔付额。

　　 三是保险公司与农村基层金融机构（特别是小额信贷机构）及社区组织紧密合作，以降低成本。在印度40多个小额保险计划中，有17个与小额信贷机构合作，另有10多个与非指定机构合作，并与农村发展机构及社区组织、非政府组织等建立起合作关系，通过它们的社会网络联系将保险业务拓展到农村。

　　 《21世纪》：中国与印度相比有什么优势或劣势，应该如何借鉴印度的经验？

　　 林义：和印度相比，中国农村金融力量很薄弱，这就制约了农村小额保险和农村小额信贷机构合作的可能性。中国也没有强制性规定保险公司农村小额保险在业务总量中的比例。

　　 印度重视保险公司与基层社区组织的经验特别值得中国借鉴，同时在中国要利用好家族、家庭文化。四川广元就出现了社保机构鼓励进城农民工为在农村的父母投保的经验。农村小额保险营销中，要重视那些在家族中有影响力的人，保险公司可对其提供一定培训，利用他们的力量展业。但这要求监管部门探索出有效的监管办法，避免道德风险和监管风险。

　　 《21世纪》：确保农村小额保险试点成功推进的关键是什么？

　　 林义：关键是确保商业上的可持续发展性，让保险公司能保持一定的盈利。

　　 首先，保险公司要认识到农村市场的特殊性，保单要尽可能通俗易懂，理赔要及时到位。农村小额保险是一个微利项目，要薄利多销。同时，涉农保险一般盈利性较差，政府的支持显得格外重要。摘自:新浪保险

 

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        2006年以来，理财成了中国老百姓生活中非常热衷的事情。但是对“理财”的含义很多人都有错误认识。其实“理财”不仅仅是炒股、买基金，不仅仅是把钱存在银行，“理财”是这些动作的综合，而保险就是其中必不可少的一部分。

　　长城保险总经理朱仲群曾经精辟地提出：“理财”的第一步，首先就是打理创造财富的人。先要保证创造财富的人的人身安康。这是人类社会财富创造和财富增长的基础，没有这个基础，一切都是空谈。买商业保险能很好地解决这个问题，不同的保险产品能帮助被保险人有钱上学、有钱治病、有钱疗伤，即使不幸残疾或身故了，家人也还能得到一笔钱继续生活。

　　中国人讲究吉利，这是中国传统文化心态使然，反映了中国人民千百年来对美好生活的祈盼。然而，祈盼并不代表现实。生活中的风险往往不以人的意志为转移。突如其来的汶川大地震再次给出了一个深刻的警示。此次发生地震的区域，大多属于经济落后地区，商业保险的覆盖率和人均保额相对更低。所以尽管人员伤亡非常严重，截至6月21日，保监会数据显示，人身保险仅赔付1.93亿元。商业保险的普及不足造成老百姓在遭受意外后得不到相应的经济补偿。

　　一代国学大师胡适先生谈起保险时曾说过，“保险的意义只是今天作明天的准备；生时作死时的准备；父母作儿女的准备；儿女幼时作儿女长大时的准备；如此而已。今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真豁达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作是现代人。”保险这种互助行为，可以应付超出自身承受能力的意外，比如遭受特大自然灾害或不幸患染重大疾病，同时，作为社会保险的补充，还可以为丧失劳动能力后准备一份长期稳定的、充足的养老收益。

　　以这次地震灾害来说，寿险公司的人寿保险和意外险产品，除殴斗、自杀、战争、暴乱、核爆炸等原因外，只要是因意外事故引起的被保险人的死亡或伤残，受益人都能获得赔偿，这其中包括地震、海啸等自然灾害造成的死亡或伤残。当然，不同的寿险或意外险产品能赔多少，要看保险条款的具体规定。

　　保险是人们由于现实的确定性与未来的不确定性产生的心理预期差异而产生的行为。商业保险是降低损失必须考虑的方法之一，日本、欧美等国的国民购买商业保险的意识非常强，对各类商业人身险也有精明的安排，中国香港的居民一般每人也都有七、八张保单，稳妥保障一生。

　　在中国大陆，商业保险发展的历史相对较短，而且，在中国特殊的文化背景中，商业保险的普及步伐也略显缓慢。中国人“重情感维护，轻契约文本”，“重眼前利益，轻远期保障”，多数人相信自给自足，不相信社会互助。从传统文化上看，中国人喜谈生，忌谈死；喜谈健康，忌谈病患；喜谈健全，忌谈残障，这些都导致了客户在面对保险，尤其是保障型的保险，从心理和情感上本能地产生躲避甚至抗拒的心理。至今，商业保险在国人生活中的重要作用仍未能完全显示出来。

　　欣慰的是，这次地震唤起了更多老百姓的保险意识，也使很多曾经犹豫的老百姓毅然地向保险靠拢。地震发生后的第一个星期天，长城保险四川分公司接待了两位新客户，这两位客户劫后余生，再也不犹豫，投保了高达200万的保险。地震发生后20多天内，长城保险四川分公司收回近300件保单。(心 晴)

 

 

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一、如果你有花不完的钱，你最想做什么？

 

拿一张小纸条，请你用3分钟的时间想一想，并把你的答案写下来。

 

如果你已经参加工作，你对现有的工作满意吗？你的工作与你的最想做的事情一样吗？

 

如果你正在学校读书，你对所学的东西满意吗？你所学到的东西对实现你的梦想有帮助吗？

 

对于从事梦想工作的人来说，我要恭喜你，你可能是这个世界上最幸福的人群之一，但大多数人的梦想与现实是有差距的，也就是说大多数人没有把梦想与现实统一起来，那么你认为是什么妨碍了你实现自己的梦想？

 

二、是什么妨碍你实现自己的梦想？

 

是金钱，是你目前的财务状况制约着你不能够将梦想付诸行动。

 

社会是一个金钱社会，金钱的作用是无形而又无处不在的。这就是人们常说的“金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的”。

 

因为缺钱，或带着害怕失去金钱的恐惧，所以我们不得不：

 

8     从事自己并不喜欢的工作

 

8     看老板的脸色行事

 

8     起早贪黑

 

8     加班加点

 

8     没有成就感

 

8     生活单调、缺乏乐趣

 

8     与家人团聚，共享欢乐的机会越来越少

 

三、平平淡淡才是真？

 

大多数成年人生活在没有梦的状态，现实告诉你不要有任何奢望，做一个平常人，知足常乐。一旦你有什么与众不同的想法，你的父母、家人、朋友就会语重心长地告戒你：

 

8     现实点

 

8     你的想法行不通

 

8     别浪费时间啦！

 

8     干点正事！

 

他们是根据各自的人生经验得出的这些看法，暂且不论这些看法的正确与否，问题的关键是你需要对你自己的财务状况负责。对我们每个人来说，最可怕的事情是什么？失业？疾病？还是亲人的离去？都不是。最可怕的是：当我们尚失劳动能力以后，猛然发现我们仍缺乏必要的财务保障。

 

[案例研究1]

 

在美国，社会保障基金的积累要比中国雄厚得多，但美国人发现随着高峰期人口老龄化时代的到来，社会保障基金已经入不敷出，医生在救助病人时经常要做出艰难甚至是残酷的选择。当社会保障基金不能完全覆盖时，两个病人如果都得了重症，通常是年龄较小的病人或是有经济负担能力的病人得到治疗，另一个只能等死！我这话说的可能有些绝对，但事实的确如此！

 

据北京市社会保障局的专家介绍，北京市自1992年建立社会保障基金以来，基金使用情况也不理想，目前仍存在较严重的赤字情况。社保基金实际上是一个互助基金，也就是说由年轻人承担老年人由于疾病和意外事故所产生的医疗费用，等我们成为老年人的时候，再由我们的下一代人承担我们的费用。如果基金运转正常，则每个人都没有后顾之忧，但如果基金处于赤字状态并长期得不到改善，就会出现美国那样的情况。

 

所以，不管你选择的生活方式是平平淡淡还是轰轰烈烈，在你退休或丧失劳动能力后如果你不希望看到你的财富方舟中空无一物，那现在你就需要做好准备，打造好你的财富方舟，并不断地往方舟中装载有价值的货物——你的资产。 摘自：http://blog.niwota.com/nb/mingya01

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           人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，可怕的是人们不知道坏事何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在，犹如悬在人类头上的一把利剑。生、老、病、死、残是大自然的规律，我们从中享受着喜悦也忍受着折磨。

　　生，让保险来改善我们的生活品质。
　
　　随着市场经济体制的逐步确立，政府和企事业单位的职能转变，用工制度和社会保障制度的改革，个人日益成为风险的主要承担者。有合适的商业保险做后盾，我们就可以获得更多的保障，无后顾之忧地尽情展现自己的才华，以保险来作为一种投资手段，同样是分散风险、增加收入的有效手段。
　　  

          老，退休的日子要活得更有尊严。　
　
　
     《圣经》中有句话：当你拥有时，上帝会不断给予你，而当你没有时，连你最后一点也会被夺去。一个人到老年时穷困潦倒，不是因为他年轻时做错什么，而是他年轻时什么都没做。每个人都不希望饱经风霜走到人生的暮年还要忍受着生活困顿之苦。


　　但是中国社会制度的转型，使传统的完全依赖国家、单位的养老制度逐渐发生深刻变化，国家对职工生老病死的"大包大揽"已成为过去，人们已意识到真正保障自己将来生活的只能是自己。所以人们在年轻时早准备早投入，年老时就可以有充足的生活保障，从而渡过一个"夕阳无限好"的晚年。投保养老保险可以说既是老人为子女分担一份忧愁，也是晚辈献给长辈的一片孝心。

　　

　　病，巨额的医疗费往哪里报销？
　
　
　    现代医疗费用昂贵，小病小灾，人们还可以抵抗过去；一旦大病临头，许多人纵使债台高筑，家徒四壁，也无力负担高昂的医疗费用；即使家道富殷，也会因一场大病，耗尽积蓄。


　　据《上海保险》97年第6期登载，在对上海市民的一次社会调查中发现，
医疗与养老是寿险市场的最大需求，而在这二者之间，医疗保险的比例又占主要地位，因为现在许多寿险险种中，住院医疗和意外伤害，不能单独承保，只能作为主险后面的附加险投保。于是，市民为了得到一份附加险，就顺便买了份主险。可见人们已意识到投保寿险，可以使自己病有所医，康复有望。

　　死，人皆有之，只是家里人怎么办？
　　
　　
       豁达的人是不畏惧死亡的，但家人却可能陷入失去亲人的无尽痛苦和失去依靠的困窘之中。责任和爱使人成为万物之灵长，使人类社会得以继续存在的源泉。人类尽其所能地照顾和报答身边所爱的人，承担起对他们的责任。正是这种责任与爱的延续时我们希望亲人、朋友们永远得到照顾，并为此而产生了担心和忧虑。为家人留一笔保险金，我们就可以含笑离去了。 　


　　残，自尊的人一定不想麻烦别人。据《中国统计年鉴1998》记载，1997年中国每天发生交通意外事故845起，火灾意外事故389起，每天有541人因此伤、残。触目惊心的事故总是让人无助。意外是难以预料的，一个人遇上不测，就不再是父母的资产，而是父母的负担。将要面对生活习惯的改变，生活水准的下降，生活费用需要别人资助，追求的梦想也随之半途而废。而这时候，保险所提供的残疾保险金作为生活费用却也许可成为不幸中的万幸，为和命运抗争却不想去麻烦别人的人们赢得自尊。

　　保险代表着人类的生存智慧，在危险和风暴即将来临时，帮助我们尽可能地做好"防备工作"，抵制着因不可抗拒的风险导致个人生活质量下降，减少人们因遭受不幸的痛苦，在社会生活中以其独特的风格和美丽促进经济的繁荣稳定。


　　保险是一个人生活质量的度量衡。个人生活质量的衡量标准不在于是否因某种良机从此享受荣华富贵，过挥金如土的生活，而在于是否在较高的物质享受下安全、稳定、和睦、无忧的精神富裕。在这种需求下保险应运而生，标志着一种新的社会文明从此缔结。

　　丘吉尔说：如果我办得到,我一定把保险写在家家户户的门上。前苏联赫鲁晓夫则说：我对资本主义向来没有好感，但保险制度却是资本主义唯一可取的地方。人寿保险虽不能从本质上去改变一个社会，但却可使社会因有了人寿保险而变得简单而美好。

 

 

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                                       保险代理人是家庭财务医生 价值大于保险销售

理财周报记者 蔡嵩婷/文

　　美国多家调研公司曾在去年公布多项调查，结果显示，虽然便利、优惠两大因素促使很多客户希望通过直销方式购买保险，但是最终放弃保险代理人的客户比例却不高，更多的消费者表示还是偏爱通过保险代理人渠道购买保险、接受服务。

　　Vertis Communications的研究结果显示：27%的接受调查者认为，对消费者来说，一家保险公司所能提供的最重要的服务仍是知性代理人或客户代表；其次为22%的接受调查者选择的一周七天、全天24小时可以联系到代理人。

　　保险的专业度需依赖专业代理人销售

　　“即使在美国，通过网络购买财险、车险的比例相对较高，因为产品设计比较简单，银行保险也存在类似问题。但是网上销售寿险的比例仅2%左右，关键还是在于寿险、健康险设计复杂，还是需要专业人士的意见。”友邦保险资深营管处总监罗若远向记者介绍。

　　金盛保险理财顾问部总监杨文岳分析：“目前海外保险市场中，中介仍然占据很大比例，尤其是作为个体中介的保险营销人员，因为保险是一种非常专业的产品，所以客户需要专业化服务。”

　　在杨文岳看来，无论是科技的发展，还是客户保险知识的增长，都不会造成保险代理人离开市场。“专业就是代理人存在、发展的最大理由。就好比医生和病人，虽然现在病人可以通过网络获取知识，了解各种疾病的治疗、药物等信息，但是大部分人最终还会去医院看病，尤其是大病。即使当病人做了检查，获得检查报告，他们仍然会希望得到医生的解读，甚至有些人特地到大医院去请名医读片。这些做法说明，消费者依旧非常看重信息渠道的权威性，希望能够得到专业人士的帮助和服务。”

　　保险销售的含金量在于理财规划

　　一个真正专业的保险代理人，提供的不仅仅是保险销售，其对于投保家庭起到的“财务咨询”作用，往往才是其价值所在。

　　需求分析

　　这是销售保险的第一步，在了解客户的各种情况后进行分析，“代理人从客户的年龄、职业、赡养人口、收入、未来财务需求、负债、资产分配等信息中建立一个模型，找到客户的财务需求以及潜在需求。”罗若远说。

　　杨文岳更是将“研究客户需求”看作是整个保险销售过程中的核心内容。“我们理财顾问团队特别从香港引进了需求分析软件和手册，帮助理财顾问更加精确地分析客户需求，对于保险产品的需求、对于未来财务安排的需求、对于家庭计划的安排等等内容。”

　　而保险的特殊性也注定了客户对于保险产品的需求不断在变化，如何根据客户实际情况调整保险组合也是代理人一大工作要点。“家庭人员结构发生变化，职业性质发生变化，家庭财务计划有所调整都会影响到保险结构，往往客户自己不会意识到，但是我们却要及时提醒他们。”中宏人寿营销经理杨剑告诉记者。

　　产品组合

　　在了解到需求之后，就是要使用保险产品这一工具来实现客户的理财目标。但是面对琳琅满目的保险产品，客户往往会感到眼花缭乱，无所适从。

　　“一些老牌保险公司的产品动辄上百种，即使是一类产品，保障时间、缴费方式等内容也有所区别，一般客户无法了解其中全部内容，这时候就需要代理人来从中挑选合适的产品。”业内资深人士王肇卿先生告诉记者。

　　罗若远认为：“虽然现在客户可以从网络上获取很多信息，学习到购买保险的各种知识。但选择一种产品还比较有效，如果要建立一整套保险规划，则缺乏专业能力。”

　　杨剑向记者举了个例子，一位客户希望购买一份保额为60万的两全寿险，通常客户会选择一张保单，但是杨剑为他设计了三张保单，10万、20万、30万各一张。

　　“因为他是一名私营企业主，虽然现在收入颇丰，但是未来具有较高的财务风险。如果只设计一张保单，一旦企业发生问题，他无法交纳保费时，保单失效，不仅已缴保费受到损失，他也会失去保障。但是如果设计成三张保单，那么一旦财务状况发生问题，他可以选择任意一张减额缴清，将损失减到最低，而且更能根据财务问题的轻重程度有所选择。”

　　“客户对于当下的需求比较熟悉，但是往往缺乏规划性，或者无法通过保险产品这个工具来达成未来的目标。但是代理人所学专业内容中很大一部分就是为客户提供具有前瞻性的产品结构。”罗若远认为。

　　处理理赔问题

　　对于保险客户而言，理赔似乎是一件麻烦事，所以购买人身保险的客户通常希望得到代理人的专业服务。

　　在这个方面，代理人就是保险公司和客户之间的桥梁。目前人身保险的理赔案例中，有80%左右的案例是由代理人为客户办理。从报案，到材料准备，到办理各种手续，这种专业化的服务为客户减轻了很大的负担。

　　这种情况在一些健康险客户中更加多见，这也是银行保险虽然红红火火，却无法涉足到产品结构、理赔程序都较为复杂的健康险产品的一个重要原因。

　　提供附加价值

　　对于服务业而言，提供附加价值一直是取胜的关键，因此提供附加价值也已经成为代理人努力的方向。

　　“理财顾问或是代理人就像是客户家庭的财务教练，可以帮助监督客户养成良好的理财习惯。”杨文岳这样描述代理人的附加作用。

　　对于家庭而言，养成良好的理财习惯往往比投机性地赚钱心态更有效。

　　保险代理人应该成为“家庭财务医生”

　　虽然，业内人士都不认为保险代理人会随着科技的发展或是客户知识水平的提升而退出市场，但是随着客户需求的提升，以及保险市场的进一步完善，代理人的业务能力和发展方向将会有所调整。最大的趋势就是向“理财规划师”发展。

　　与传统的保险代理人以销售为目标不同，理财规划师提供的服务以客户需求为导向，并且服务更加全面，“规划师就象是客户财务状况的医生，为他们检查财务状况的问题，收集对财务规划的需求和目标，然后对症下药。”杨文岳这样说。

　　罗若远也持相同观点，“目前美国75%的富裕家庭拥有自己的理财顾问，而这些拥有理财顾问资格的人士中，70%的拥有保险代理人执照。这就说明在美国，保险代理人与财务顾问两个身份之间的高度关联性，也体现出美国家庭对于保险代理人的需求之高。” 摘自：新浪财经

 

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                        当客户说没兴趣时 如何打开话题有诀窍

经典话术

　　□谢清顺

　　“我对保险没兴趣”，是客户经常说的一句话。我们知道，通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因：1、了解一点，但有误解，所以“没兴趣”；2、全不了解，“兴趣”无从产生；3、拒绝推销的借口；4、真了解，理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况，特别是第三种最多。

　　问题一：我对保险没有兴趣

　　回答：

　　(1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样，知道了用处，就有兴趣拥有它。所以，不妨让我为您介绍一下它的用处，您觉得好呢，咱们接着聊，最后要不要购买，反正全由您。

　　(2)这是您的手机吧？很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式？是了解它功能和款式很时尚，所以有兴趣才买了它。保险好比手机，不了解怎么能有兴趣呢？何况，现代人应当对更多的事物有兴趣，比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗？房产、保险、汽车。(70年代：手表、自行车、缝纫机；80年代： 冰箱、彩电、空调；90年代：电脑、DVD、微波炉)。

　　(3)油价上涨没人感兴趣，但汽油不买不行呀，没油车怎么开？所以，很多事不是兴趣的问题，而是需求的问题。你我好比一部车，现在可都开到人生高速路上了，保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎，不是有没有兴趣带上它的问题，而是必须带上，不然，谁不带，谁就有可能半路抛锚。您说呢？

　　(4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗？就是已经躺在病床上或在手术台上开始被 医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险，您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣，知道是什么人吗？是企图钻保险空子捞一笔的人，他们整天算计保险。所以，正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过，面对主动提供保险咨询的人，一点情面不给，不管三七二十一一概拒绝，这就让人有点不大理解了。您说呢？

　　(5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解，事业兴旺、生活殷实，怎么会有时间想到风险？想起来都觉得霉气。这样吧，这种您不愿意想的事情，交给我来为您想，我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。

　　(6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗？我同您打赌，如果我说了之后，您不感兴趣的话，我会马上走开的。

　　(7)在您尚未看过我的这份计划之前，就表示不感兴趣，未免太早些了吧！我敢保证，只要您看过……

　　问题二：等我付完贷款后再说

　　回答：

　　(1)贷款并不是可怕的事，因为目前的社会形式，负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是，假如在偿债期间，收入突然中断而无法弥补，不只是乱了生活的脚步，而且如果是家中主要收入者发生问题，永远不能再有收入，我的意思您明白吗？这对家庭的打击会更大，所以还完贷款再买保险虽然没有问题，而有了保险可以保障我们顺利还清贷款，所以，两者相辅相成，并不矛盾。您说对吗？

　　(2)您为了企业发展，以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人，希望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里，我相信只要有您亲自坐镇，还清贷款让企业发展没有问题。但是，就从您一贯的拼命三郎工作作风上看，万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情，保险可以帮助咱们完成还贷，保障企业正常运转。您是做大事业的人，这一点您一定已经考虑到了。

　　(3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能，在您归还银行贷款的期间，保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划，同时，在您还贷发生资金周转问题时，还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来，解决银行还贷的燃眉之急。

 

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                                                  我的信念就是我的力量

    没有一样东西能代替人寿保险---我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所能想出来最伟大的"有效地减轻人生悲剧"的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度，而且还不只买一份？
身为寿险推销人员，我所从事的工作，是世界上最伟大的工作---销售这个世界上最好的商品。虽然她是无形的，看不见，也摸不着，充其量不过是一张纸，但这张纸却是有生命的！这是我的工作所致，这实在是不容易……
我销售的是明天，不是今天！我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥饿的自由；我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新春佳节的璀璨彩灯。我销售的是利益，不是金钱！我销售的是希望、梦想和祈祷！
    每一个人都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的"需要"变为"想要"。我从内心深处确实体会到人寿保险对人们的好处，然后便以近乎传播福音的虔诚态度去让人们了解人寿保险对他们的重要性。我越勤奋工作，所做的善事便越多，事业的成就便越辉煌。
是什么力量使我夜以继日不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的女儿、我的妻子以及我的双亲，他们一直激励和鼓舞我！
    我自己的寿险计划十分完善。我知道有一天我不得不离开世间时，我的女儿虽然失去了她的父亲，但她会拥有她父亲为她准备的一份生活保障和安全。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了，但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可以安娱，而且生活永不虑缺。这样的感觉使我非常欣慰！
我的女儿常在我出门时说："爸爸，再见，祝您好运！要早回来哦！"回来！回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回不来了！可是，我感谢上帝，我知道真有那么一天来临时，"不可思议"的人寿保险将会代替我照顾我的家小……
    我祈祷，感谢上帝指引我走上寿险事业的路，感谢上帝赐给我平安，赐给我成功！我祈祷，让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居和街上和孩子们！我祈祷，祈求上帝继续引导我，帮助我，让我更坚定，让我有更多的时间来完成推销人寿保险? "爱与关怀"的使命！
    夜晚，每当我准备就寝时，我能感到我多么地满足！今天，我又使许多家庭夜晚，每当我准备就寝时，我能感到我多么地满足！今天，我又使许多家庭的孩子拥有了保障！此时此刻，我想起了一位年轻的母亲，在我将保单递到她丈夫的手中后，她感激地对我说："谢谢您！您解除了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜将是我儿子出生五年来的第一次--我会睡得很酣、很甜！"
    是的，今夜我会睡得很酣、很甜！
    我相信这真是一种奇迹，不是吗

 

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                            史玉杰：保险人生的光荣与梦想

文/王丽

　　北京房山，初春的阳光带着一丝暖意，透过泰康人寿保险公司房山分公司办公楼宽大的落地玻璃窗，洒在史玉杰的脸上。那张坚毅而又精干的面孔，伴随着暖得有些发红的落日余晖，折射出她十年来从事保险行业的坚持与追求，更是她的光荣与梦想。

　　此时此刻，这位泰康人寿保险公司房山分公司经理的心中充满了对未来挑战的渴望。“做保险并不是我的一生，但是在我的人生中我选择了做保险这个行业，不仅让我拥有成就感，也有荣誉感”。坦诚而又平静的神情下，她的思绪似乎又回到了十年之前。

　　选对花轿嫁对郎

　　“我是自投罗网，自愿投身保险事业”，略带调侃的语气下，史玉杰强调的是，做保险是她自己的选择。要知道，1997年的保险业还没有发展到如今的规模，人们对保险的认知严重不足。在当时，保险市场仅仅完成了一个雏形，从业人员专业化程度低，业务也是初级阶段，导致很多人对保险业务员采取了“敬而远之”的态度。

　　在这样的一个背景下选择投身保险业，史玉杰需要付出极大的勇气和决心。

　　“当我作出这个决定的时候，我的家人，包括我的先生在内都不理解。”史玉杰把自己归为“性格内向”的范畴，“很多人都觉得我为人很内向，不太适合做保险，而且当初保险业的从业人员素质参差不齐，我当时也深有体会”。

　　1996年8月22日，泰康人寿保险股份有限公司正式成立，但并没有在第一时间引起史玉杰的注意，她首先选择了去新华人寿尝试。“令我失望的是，当时的业务人员远不如现在的专业，甚至没有如今的规范。我想了解最基础的问题，竟然没有资料，这令我很不满意。”

　　碰了第一个钉子的史玉杰并没有放弃对保险行业的热爱，她很快又去了中保。“可能当时的人员培训还没有现在规范，我没有感受到应有的热情对待，我甚至感到有些被冷落，这让我不得不进行第三次选择。”

　　第三次尝试，成就了如今的史玉杰。“当时抱着试试看的态度我到了泰康，没想到，泰康在当时就表现得十分专业，这很打动我。”就这样，在1997年，史玉杰加入了泰康人寿，而史玉杰在泰康的10年也正是泰康崛起的10年。

　　1996年11月，一位小朋友保户划破了手指，泰康的创始人陈东升亲自将254元赔款送到他的手中。由此开始，泰康就拥有了重信誉、讲信用的企业形象，并始终以服务和信用为核心。这个阶段也是泰康不断寻觅人才，扩大经营规模的阶段。1997年5月，英国精算师Neil Parrack(尼尔.帕拉克)访问泰康后，立即被特聘为精算师；2001年，泰康从上海外资公司请来具有20多年丰富经验的精算师尹奇敏任首席精算师，后任首席财务官；2002年，信息技术主要负责人、台湾瑞泰人寿特派到泰康多年的王道南，正式加盟泰康；2005年，美籍华人、具有海外资深精算师经历的王玲玲接任首席精算师。

　　目睹泰康人寿爱才、求才的林林总总，史玉杰也铸就了坚守泰康人寿的内因。

　　用执着换来第一份保单

　　史玉杰很聪明，但不骄傲。“我成功的原因不是因为我比别人聪明，而是因为我有更强烈的信念”。正是这份执着，换来了她入职两个月之后“姗姗来迟”的保单。她的第一个客户是某集团的主任，该集团是国内著名大型企业，发展非常好。

　　当史玉杰找到这个客户的信息，去到家里拜访的时候，碰巧该客户不在家。她就不厌其烦地与客户的妻子聊起保险能够带来的种种保障和好处。当天的成果是，让客户的妻子对她提供的投保计划感兴趣。但是，当史玉杰第二次再去拜访客户的时候，客户却表示坚决不同意。“当时连他妻子都劝不住，因为他没有这个概念，觉得没有意义”。“当时保险公司的利率跟银行比也不占优势。”史玉杰说。确实如此。在1997、1998年的时候，保险公司寿险的预定利率非常高，达到8%左右，为了应对连续降息的压力，保监会设定了2.5%的统一预定利率。这与当时相对处于高点的银行存款利率相比没有任何优势。

　　最后，史玉杰留给客户3个问题：第一个是“您是否保证能够一生平安？”；“您是不是一定会生病？”；“您的孩子一定上学吗？”她说，“如果对这3个问题您的回答都是肯定的，那您一定要买保险。”

　　史玉杰离开之后不久，令她意外的是，客户主动给她打电话，要求面谈，然后终于成了她的客户。后来客户对她说，一是史玉杰的执着打动了他，二是史玉杰的真诚让他们觉得值得信任。她的这个第一位客户，如今已经成为企业的高层管理人员。史玉杰与他保持了10年之久的朋友关系。

　　史玉杰认为，幸福的生活是美满的家庭加上健康的身体。而同时能够保证两点的是保险。所以，她更加坚持她的执着，更加希望在保险行业里继续前行。

　　亲身经历更令人信服

　　既然保险是这么好的东西，那么为什么好多人还是对保险保持了“敬而远之”的态度呢？史玉杰认为，中国人传统的消费习惯是不会为不需要的东西提前买单。

　　但是，她强调，保险恰恰是不需要的时候买，需要的时候用的产品。这就需要大家提高对保险的认识和保险意识。

　　她的亲身经历是她的先生。“从前，我先生对我做保险是不支持的，但是随着他对我做的保险这个行业耳濡目染，也从中了解到很多知识”。据她介绍，有一次，他的先生在与他的同事聊起未来的生活时说：“我们的生活中如果不发生意外，那么我们的生活都是一样的。但如果发生意外，那么我肯定比你幸运，那是因为，面对意外我用的是保险，而你用的是积蓄。”

　　史玉杰非常感动她先生的话，因为她觉得这样的亲身理解更令人信服。

　　当然，她向广大的投资者建议，买保险也需要循序渐进。“正常来说，都是应该先买大病险”，史玉杰用自己的投保经历作为范例，“因为大病险首先是对人身健康的保证。而且很多人是通过先上大病险才认识到保险，从而能够逐渐接受其他的险种。”

　　保证了健康之后就是养老保险，这是对整个人生负责的一个险种。史玉杰也是先上了大病险，之后上了养老保险。

　　在接受上述两个险种之后，史玉杰在2000年才开始购买分红险。“当时，投资的环境变好了，很多人跟我一样也从前面的险种中对保险有了更深层次的认识，所以开始上分红险”。最后是在最近买的万能险，这是为了孩子的未来购买的。令人意外的是史玉杰对股票房产等其他投资渠道并不“感冒”，“可能是我身处保险的行业，我对我的行业知根知底，同时泰康给了我们很好的培训，让我把所有的精力集中在保险这个行业上了。”史玉杰说，同时她也通过自身理性购买保险的经历说明了保险应该购买的流程，这对所有并不了解保险的人都有一定的借鉴意义。

　　如何看待保险细分市场

　　目前，国内保险公司的发育水平还赶不上发达国家和地区，但保险市场的竞争却到了白热化程度，甚至出现恶性竞争，降价、回扣，费率整体水平偏低。于是，细分市场、采取差异化战略成为各大保险公司参与竞争的重要法宝。所谓差异化战略，就是指保险公司通过提供与众不同的产品和服务，以期在全产业范围内形成一些具有独特性的优势。

　　史玉杰也深知保险市场细分的重要性，所以她会根据客户的不同，提供不同的理财计划和投保计划。首先，她认为，一个家庭的投保顺序应该是医疗类养老类投资类。同时，她建议购买保险的开支应该占家庭收入的1/5左右。

　　“首先，保险还是以保障为主，投资为辅，所以我们要在保障了医疗养老等险种之后，适当考虑投资。”她说，“这也是一般人都能接受的一个渐进式程序。”

　　其次，史玉杰认为，衡量买什么样的保险，要从年龄层次来划分。她建议，45岁以上的人尽量少买投资类保险，而以保障类险种为主，而30岁到40岁的阶段则可以重点考虑投资类险种。

　　为什么要首先买医疗和养老保险呢？因为普通的医疗社保一年最多可以保障17万的保额。“如果真的是大病的话，我想这个数字是远远不够的”，史玉杰说。所以，买大病险和养老险是十分必要的。

　　最后，针对如何做保险的未来市场时，史玉杰表示，保险的发展最为重要是在销售环节的“门当户对”。也就是说，首先细分保险公司面对的客户，然后根据客户所处的地位和条件，选择合适的业务人员与客户沟通。

　　买保险，就是买安心，而“门当户对”的方式，更能够给客户一种亲和力和亲近感。因为，现在的保险市场细分成很多个小市场，农村市场也开始启动，保险也细分成高中低端，这就需要根据不同客户的不同需求去具体的进行沟通，主动服务。

　　服务是寿险的生命，是寿险企业诚信的最佳体现。客户出险后能否及时、顺利地得到理赔，是保险公司专业化服务的本质体现。正是悟出并把握了这一行业的真谛，才有了史玉杰在泰康人寿的孜孜以求，也才有了她付出了拼搏的辛酸，收获了成功后的喜悦之后，仍然抱有对未来的梦想。

　　经典语录：

　　1、您是否保证能够一生平安？”；“您是不是一定会生病？”；“您的孩子一定上学吗？”如果对3个问题的答案都是肯定的，那您需要购买保险。

　　2、保险是不需要的时候买，需要的时候用的产品。这就需要大家提高对保险的认识和保险意识。

　　3、幸福的生活是美满的家庭加上健康的身体。而同时能够保证两点的是保险。

　　史玉杰推荐的保险规划：

　　医疗养老分红投资(投资与理财)摘自：投资与理财

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1.拥有奔放的热情,热爱工作与生活热力感人  
   

2.推销员是企业战争中,第一线的战斗部队:充满血腥、野性的行为,要快,要准,要狠,才是胜利之路,只做沙盘推演而不出兵作战是没有的  
   

3."偷懒"是推销中最大的"癌症",战胜懦弱怠惰的自己,人生最大的敌人就是自己  
   

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5.走访,要忍耐客户冷酷的回拒  
   

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8.要成为受人欢迎,期待的推销员  
   

9.要有超群的贩卖实力  
   

10.最佳的推销员,是承受最多侮辱与失败的人

 

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---我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么？

　　人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。

　　父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才：而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小抚养我们所付出的花费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人之前的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些许慰籍，在经济上也好让老人生活的水平在其余生中不会下降。而且投保时，一般是年龄越小越划算，保费越少。

　　健康保险的保费与被保险人的年龄、健康状况关系密切，保险公司往往还要求被保险人体检，规定观察期或约定免赔额，承保非常严格。当人们年轻、身体健康时投保，保费很优惠，而人年纪一大，身体状况比较差的时候再买，很可能就是保险公司不想承保的时候，或者要花费更多的保费。因此，健康的人才有资格买保险，健康的人才更应该买保险。

　　持以上那种观点的人是因为把人寿保险的功能简单化了。人身保险包括医疗保险，意外伤害、养老保险等保障。意外事故并不是年轻力壮就可以躲避得了的，一旦横祸飞来，再想保险就来不及了。换角度讲如果你的人生有明确的目标(结婚,生子...),在理财方面有没有很强的约束能力,那么尽管年轻,事业刚起步,只要有一定的经济能力,就要购买一些保障终身的人寿保险,因为年轻时候缴纳保费非常少,而且可以尽早得到保障以防万一.同时得到一个强制的"储蓄"作用,帮助您养成良好的消费习惯,避免花钱大手大脚.买保险是越年轻则费率越低越轻松。

　　养老保险小时买如走平地，中年时买如登坡，老年时买如攀岩。年轻人买保险花钱少保障高，可以买一些终身有保障的险种，假若天有不测风云，造成了残疾，理赔金可能是他一生的呵护；假若过早离开人世，理赔金可作为父母的养老金或孩子的教育基金。人虽然走了，但他却时刻关照着亲爱的家人。

　　买保险的目的很多时间也是为了以防万一，应对不时之需，帮助自已的家庭转嫁生活中的意外和疾病风险！现在在一些大城市，很多城市已出现逢年过节给亲人送保险成了最好的礼物，您不妨也试试？

 

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