寿险营销在我国兴起已经历了十八个年头，转瞬之间寿险公司在全国已开业的就达到50余家，高速发展的市场，使得寿险业竞争到了白热化的程度，比如，渠道、人才的竞争，新型销售模式的兴起，代理人制度的革新……然而，作为寿险营销主渠道的个人营销，却始终没有摆脱队伍整体素质不高、营销人员平均收入低、行业诚信度不高等现状。日趋激烈的市场竞争使公司依靠市场自然增长而发展的时代接近尾声，转而越来越考验一家公司的经营管理水平，粗放简单的营销模式的弊端已初显端倪。一些公司从小做到大之后，往往会进入一个发展瓶颈，公司的经营与市场变化显得越来越无法适应——有的过分强调公司自身体系的自主性和完整性，导致公司与客户需求之间的脱节，从而失去市场；有的过分强调对市场需求的适应和匹配，导致管理失控和成本增大。公司小的时候，可以凭借少部分“精英”实现企业的管理和营运正常化，当发展到一定阶段，随着公司权利链条的加长，“精英”的作用越来越小，这个时候公司发展就需要通过规范化、标准化来替代管理、营销的个性化。标准化营销属于科学管理的范畴，其概念由Buzzrl最早提出，他认为标准化营销是在不同的国家(或地区)以相同的促销方式、通过相同的分销渠道、以相同的价格销售相同的产品。

　　寿险营销标准化的优势

　　首先，营销标准化便于成功要素的复制和推广，降低复制成本，保证复制的不变形。一百年前，一位河北农民来到北京卖烤鸭，经过无数次摸索和改进，他的烤鸭终于名扬北京。据说，烤鸭的制作工艺考究复杂，制作技艺是靠师傅带徒弟，代代传承。控制火候是味道好坏的关键，也是技艺高低的表现。这样的制作工艺，主要依靠人的经验和发挥，即使同一个人在不同状态和不同时候的表现都可能有所差异。如果师傅跳槽，饭店的生意自然大受影响。再看看肯德基炸鸡，他们的厨具能将炸鸡制作完全流程化，比如自动控温的炸锅，温度和时间的设置值都有标准的参数，到时候炸锅会按程序自动断电，炸熟的食品有些还能自动弹出油锅。肯德基将人的经验转化为可测量易控制的工艺流程，并将之机械化、标准化，为大规模经营提供了前提条件。标准化营销就是将“成功经验”和科学理论固化成模块，让所有的机构和部门严格按照标准推广、执行。标准化通过过程导向和过程控制，将营销变成可控制的系统性工作，从而避免由于营销人员的个人经验、能力、悟性的差异而可能造成的工作失误。在标准的范围内，用不着任何人超出标准，也绝不允许超出标准，只要按标准去做就行，用不着去怀疑和创新。标准一旦制定，推广的成本会大幅降低，推广的速度也会大幅度提高。

　　其次，对人的要求大幅降低。寿险业的高速发展带来人才的紧缺，造成了人才的争夺。目前，我国寿险人才的竞争，几乎成了市场的灾难，有的公司甚至到了“谈人才色变”的地步，因此，国家相关部门不得不用行政干预的方式，限制人才的流动。因为，频繁的代理人、内勤人员跳槽已经影响到整个行业的健康发展。标准化营销能够很大程度上减少企业对人员素质的依赖性，因为它强调更多的是执行，只要严格执行标准，就很大程度上决定了成功。北京烤鸭依赖的是个人能力，所以制约了它的规模化发展，而肯德基是将操作流程和要素标准化，大大降低对人员素质的要求。只需通过必须的培训和训练，大多数员工都可以胜任自己的工作。标准化营销不但可以实现公司由小到大的平稳过度，而且也能使公司从目前白日化的人才争夺战中超然脱出。

是一个人或某个单一组织能够办到的。标准也不是随便就可以制定的，它是成功经验的提炼，是模块精华的揉合(不是简单的组合)，是所有组织和个人行动的标准。标准是建立在大量的分析、调研、实验的科学基础上，并有系统的支撑性流程工作来让它变为现实。相反，如果指标和流程的制定上就是随意的，而在执行上又没有相配套的措施，看起来是差不多，最后的结果必然相去甚远。笔者更倾向于通过专业咨询机构来与企业来共同完成此项工作，而不仅仅局限于企业内部资源。首先，中国企业的行为往往就是“一把手”的个人行为，他对标准化所起的作用主要是决策，决策前期大量的决策方案他不可能去完成，而能提供更多方案的非专业咨询公司莫属；其次，企业内部人员不容易跳出自己的视野，从大局、宏观的角度洞悉公司在整个市场中的所处位置及竞争优势。

　　第二，做好以流程标准化为核心，以要素标准化为表现的标准化工作。Kreutzer认为，标准化营销包含营销管理流程的标准化和营销组合要素的标准化。营销管理流程的标准化是以过程为导向的标准化，指公司在决策制定、数据收集、市场计划、营销控制、信息传递与沟通等营销流程方面的标准化；营销组合要素的标准化是以内容为导向的标准化，是指产品、价格、分销、促销和服务等营销要素的标准化。

　　有人认为营销的标准化就是统一话术、制定手册、统一培训课程等，其实这些只是标准化当中的营销要素标准化，而更重要的是营销流程的标准化，流程标准化才是标准化的重点和要求核心。流程是道，要素是术。只有作为树干的流程强壮，要素的枝叶才可能繁茂。营销流程标准化是标准化的工具和手段，它的核心是在所有的市场开发相同的营销实践模式和管理流程，如市场调研流程、产品开发流程、渠道设计流程、绩效评估流程、机构开设流程等。营销流程标准化的实质是对营销过程实施标准化操作，将营销过程中的具体问题抽象化、概念化、模块化，进而转化成为一套科学的考核指标和输入参数。营销要素标准化是标准化的内容和结果，它是营销流程标准化的最终体现，如指标体系、营销文化、 基础管理、 活动管理、增员选才、 培训体系、 会报管理、 激励系统、计划追踪、职场布置等，它是营销标准化的外化和载体，是标准化的具体内容和表现形式。

　　第三，强调100%的执行力。标准正确了，执行是关键，相反，标准错了，执行越好对企业的危害就越大。如果有了正确的标准，不能够保证100%的执行，下级会怀疑标准错了，最后决策者也会怀疑标准出了问题。因此，标准是成功的前提。为什么我提到制定标准最好用咨询机构来做，就是防止发生方向错误。要做好执行，首先是培训与训练先行，目的是为了让所有人员清楚，标准是怎样来的，目的和意义何在，应该如何操作，并习惯操作。其次，做好控制和监督。实践过程中肯定发生偏差，如果标准的落实需要四个环节，每个环节执行了标准的90%，请看这样一个算式：90%*90%*90%*90%=65.61%。一点微小的偏差带来的后果却是巨大的。控制、监督的目的就是纠正执行过程中的偏差。再次，慎用同业人员。习惯的改变是困难的，同业人员形成了自己固有的“经验曲线”，容易被习惯左右。优秀的同业人员加盟之后，一定要让他接受一定时期的标准化营销培训，使其从理念上、行动上认可公司的标准化营销。标准化是一个系统，流程标准化是其核心，没有体系的支持自然不可能取得成功。而流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个岗位之间工作任务的关系和传递顺序及时间。执行流程是用来保证在执行销售计划时做到每件事都有人负责，每件事都能在指定时间完成，从而最大化地保证销售计划的有效执行。另一方面是销售团队和企业其他相关职能部门的业务流程，主要是用来规定每个部门在营销活动中承担的任务和职责，以及每个部门之间工作的关系和传递顺序及时间。业务流程是用来保证可能影响销售计划达成和落实的每个部门都能按照流程中规定的任务和职责，在指定的时间最大化地支持和保障销售计划的最终落实。

标准化并非是僵化

　　首先，标准化是“简单”化。标准化的目的就是为了简单化，将繁杂的内容，简化成“标准动作”。如果标准不能做到简单化，就没有可操作性，不具备可操作性的标准就相当于没有标准。标准的简单是复杂的简单，是通过经验、科学的方法，对复杂问题的提炼，它是一个从简单到复杂，再从复杂到简单的过程。奥卡姆剃刀原理告诉我们：尽量把复杂的事情简单化，剔除干扰，抓住主要矛盾，解决最根本的问题，才能让企业保持正确的方向，将营销中最为关键的脉络明晰化、简单化。标准化是对成功性必然因素的固化，并不是将所有的流程和要素都包含在一起，它只包括通过集体智慧总结、提炼出的必须的流程和要素，是为了减少失误而固化的各类模块，它给个人发挥留出的空间仍然很大。我们目前的情况不是“标准”的东西太多，而是太少，甚至根本没有。有的公司连《基本法》也不能执行、固化，更谈不上人员招募标准、培训训练标准、话术标准和机构开设等标准了。标准化是简单化，它是成功必然因素中的流程和要素的提炼，它是营销管理中基础的、长期的、核心的要素，这些标准做得越扎实、越准确，对于市场变化的反应速度就越快，适应性就越高。

　　其次，标准化一定要有放弃。无差异化市场策略越来越不适应公司的发展，寿险公司要发展就必须进行市场区隔，进行市场细分，找准自身的市场定位和自己的目标市场，进而不断打造自己的核心竞争力。有市场定位就一定有放弃，也就是放弃那些企业不能去做的客户，而核心竞争力又是自己所独有的，别人无法效仿的。从战略的角度来讲营销要有放弃，当然延伸到标准，那就更要有放弃。放弃的目的是为了把应该做的东西做得更好、更彻底。同时，标准化要素不能大而全，把任何有关联的要素都做成标准，这样囊括所有东西的标准，标准化工作肯定会流产。执行任何一项标准都是要付出执行成本的，当执行成本超过一定限度，执行将无法完成。因此，标准不是僵化地去效仿别人，把其它所有公司的标准都全盘照搬归结成自己的标准，而是通过精心筛选放弃许多要素、流程之后的精华的沉淀。

　　寿险营销标准化，对我们来说是一个比较新的课题，也是营销上的创新，它不可能一蹴而就。它是公司的一项重大经营活动，是一项浩大的系统工程。创新就面临着风险，意味着阵痛，我们要有充分的准备。然而，标准化营销的魅力又让我们割舍不下，它是寿险营销发展的必然趋势，是突破公司现有发展瓶颈的有力措施，是保证公司持续发展的有效利器。 摘自：2008年10月29日 《  保险赢家》

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