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引自《中国金融》2001年第7期  作者：庞继英，唐庆春

 

一、私人银行业务的发展历史

　　私人银行及私人银行业务在西方国家的发展已经有几百年的历史，成为与存款商业银行业务、投资银行业务并驾齐驱的主要银行服务体系之一。在国际金融业中为人们所熟悉的私人银行最早产生于瑞士，而且在许多方面，瑞士银行与私人银行是同义语。瑞士的私人银行家的先驱者包括三种人：货币兑换者、贸易商人和资本投资人。这些私人银行家的先驱者们一开始就区别于那些进行存贷活动的银行业同行。瑞士1934年的银行法把私人银行与其他银行分开，从而诞生了专业的私人银行，他们不必公布资产负债表，同时也不必遵守其他主流银行机构必须遵守的资本、储备与资产的比率。但他们不能通过广告来吸收存款，而实际上私人银行一般不想、也不需要去作广告，因为进行广告宣传可能会损害保密性，或者会导致更坏的结果，从而在已经存在的客户中形成信任危机。

　　英国的私人银行有两种不同的流派，第一种包括传统的私人银行，第二种包括商人银行和股票经纪人。英国传统的私人银行于17世纪源自两个相互独立的传统行业——货币誊写业与金匠业，他们都服务于贵族，与皇室有着密切的关系。许多英国商人银行和股票经纪人都有提供私人银行服务的传统。然而，不像传统的英国私人银行那样，私人银行业务并不是他们的业务核心。

　　第二次世界大战以后，私人银行业务进入了快速发展与扩展阶段。在重要性方面，相对于传统的表内业务，表外业务、无息业务（如服务、委托业务、投资咨询、资产管理等）都有所增长。特别是由于政治的不稳定性和外汇控制，私人银行的国际业务方面也成长起来。这些方面的努力是提示客户寻求把货币从他们本国转移出去的途径。随着客户要求对他们所继承的财富进行保护以避免本国通货膨胀和高税收带来的损失，离岸投资者的概念的重要性增加了。

　　对于什么是现代私人银行业务，至今尚没有一个被广泛接受的定义，但其概念可以大体上定义为：为富有的客户，主要是个人及其家庭，提供多样化的高质量的金融预防性服务及其相关服务。这个概念在原则上秉承了私人银行的古典意义，即为富有的私人提供金融服务。

　　现代私人银行的经营理念已经发生了巨大变化，业务范围不但扩大了，而且带有许多现代特色，但强调与私人客户的长期、稳定的关系，提供高质量的对私人的服务是私人银行奉行不二的经营理念。高质量的服务组成私人银行经营理念最核心的部分，主要包括以下关键因素：按客户的要求设计服务、预测客户的需要、建立长期客户关系、个人接触和对客户需要的判断力。私人银行关系通常是通过客户关系经理或客户关系经理小组建立起来的。传统上，私人银行关系经理一般是不变动的，这有助于巩固长期客户关系。

　　私人银行市场的划分或估计，是一个比较困难的事情。在实践上，私人银行市场非常分散，很难用什么精确的方法去度量。许多私人企图隐蔽他们财富的确切数量，一大部分不仅以秘密账户或信托形式持有，而且以不公开的资产形式持有。更为重要的是，通常很难区分企业家的公司财产和私人财产。

　　尽管如此，广泛一致的看法是，在20世纪90年代，全球接受私人银行服务的私人的数量一直急剧上升，特别是强经济成长地区（如拉丁美洲和亚洲）是维持私人银行市场成长的重要力量。私人市场的快速发展，意味着进入私人银行业的银行只需要一小部分的市场份额就可以使其具有存在的价值。

　　有两个主要的趋势巩固了私人银行市场发展的动力，一个是人口增长，他们是上一辈财富的继承者；另一个是经济自由化和全球化。在拉丁美洲、欧洲和亚洲地区，过去那种阻碍向海外进行财富投资的货币与资产管制已经崩溃。这种自由化使富人在投资方面有更大的选择余地，同时也增加了对来自管理财富的银行和证券公司的投资管理服务需求。

　　私人银行包括随机资产组合管理、存款、非随机资产组合管理、内部投资基金、信托与公司业务、证券经纪、外汇、贷款、现金管理、衍生品及结构性产品、信用证、贵金属、安全保管箱等许多不同业务，他们所提供的服务及产品的范围是相当宽的。

　　私人银行客户的需求正在经历着重大变化，在既定的私人银行服务定位情况下，私人银行间为争夺新客户业务方面的竞争往往是基于服务质量、良好的客户关系、形象等一些要素条件而不是价格。

　　私人银行的制度也发生了很大的变化。最初的私人银行主要是合伙制形式。这些私人银行包括了相对小的、经过长期发展建立起来的银行（主要是瑞士的私人银行）。以合伙制形式组成的私人银行的最大特征是，它以私人合伙人为支持，每人都负无限责任。每个合伙人都将自己的财富为抵押作为银行业务经营的安全保证。这样的私人银行家既拥有也同时经营他们的银行事务，其优点是显著的，它意味着银行有采取谨慎方法去保护合伙人及客户利益的动机。这样的银行不被任何行业或金融集团吸收为成员，他们是独立的。私人银行的合伙者往往对短期经营预期不感兴趣，他们必须追求长远利益以便生存，这与公众持股公司追求短期利益的情况大不相同。

　　当然，这种纯粹的私人银行随着国际金融的发展、客户需求的创新，也在不断变化，其中最明显的就是多年以来，私人银行合伙制的数量一直处于下降趋势，他们走向股份有限公司或并入其他大的综合金融机构以求适应现代化的需要。私人银行制度结构方面的主要发展趋势，是朝着引进规模经济和网络全球化经营策略方向发展。现在的市场倾向，有利于那些大规模和全球化的私人银行业务提供者。在将来，如果这种趋势发展下去，私人银行业务服务的供给可能变得越来越趋于两大阵营平分秋色：一方面是小的、传统的、专家的、小环境的私人银行，另一方面是较大的、全球化的私人银行。中等规模的私人银行，如那些没有国际业务背景的零售银行，可能会在这个趋势中损失最大。

　　二、私人银行客户及其特征

　　私人银行市场一个独特的特征就是其客户基础的特征，即它主要由富有的私人组成。那么，他们还拥有哪些其他的特征，而这些特征类型又是怎样变化的？

　　1．私人银行客户的变化特征

　　私人银行业务市场除了规模增长以外，客户的典型特征也有很大变化。在发达的经济社会，高收人者都加入到了私人银行传统的服务行列。与此同时，许多百万富翁正在亚太、中欧和东欧涌现。因此，客户的文化、社会和教育背景也随之变得复杂。客户的年龄成分和活动圈子也变得更多样化。企业家阶层在私人银行客户之中的比例正在上升。年轻的企业家、体育明星、从事专业的人们和其他具有潜力的客户正被私人银行所考虑。一些私人银行正瞄准小的行业，如律师公司和保险经纪人。

　　总而言之，相对于过去，私人银行客户趋于更多样化、更具全球头脑、更复杂、更少风险厌恶（更喜好风险）、更激进、更活跃和更聪明。

　　2．客户准人条件

　　私人银行在评估私人成为客户方面使用两个主要的金融标准：财富和收入。传统上，私人银行迎合那些已有超过100万美元流动资产的客户。但今天，银行间的金融准入标准有很大的不同，私人银行一般不用固定的标准去衡量客户的条件，更强调“收人”，包括潜在的收入。私人银行更积极地寻找潜在的客户，着眼于客户财富的增长潜力，这特别与企业家客户有关。有些私人银行要求客户有一个与其年龄相匹配或超过的年收入（以千美元为单位，如25岁的客户要求年收入不少于25000美元）。一些银行以私人客户的年费收入为准入要求条件。这些年费收入的大部分预期产生于资产管理服务，而这种费用通常以占所管理基金的百分比来计算。所以，这种准人条件是以银行收费水平和客户的财富水准为基础的。

　　私人银行一直在降低对客户财富数量的要求，所以潜在客户的数量正奇迹般地上升。

　　3．私人银行客户的分类战略

　　为了更准确地估计客户的需求，有针对性地设计私人银行业务产品，对私人银行客户市场的细分是十分必要的。过去那种宽泛的被称作私人银行业务的划分，只是市场分割思想的一部分。市场分割有利于专业分工，而不是试图以所有的事情来满足所有人的需要。市场分为或多或少单一属性的亚客户群。而私人银行就是以那些特定的客户群体为服务目标，即服务于那些有高额净财富的私人。

　　市场分割的目标是确认一个特定的客户群，然后以适当的产品、价格对其进行服务。市场分割必须是可测度的、易获得的和有规模的。市场分割的原则必须是：（1）能够对市场的规模大小和蕴藏的购买力进行测度；（2）通过广告和分布系统能够达到市场分割之目的；（3）在分割后的市场中也必须有足够的客户以产生规模利润。

　　私人银行一直在不断地寻求他们已有和潜在客户基础的重新分割的途径，以有效地推销、指导和发展其产品，同时提高利润率。因此，有必要来确定、测度和理解市场细分。只有这一点达到以后，私人银行才能够选择那些亚市场作为目标市场，并确定服务和产品的适当标准和类型。

　　有许多不同的方法来进行市场分割。一个特定的私人银行所选择的分割市场的方法目的在于将其客户基础划分成几个群体，就他们的偏好来说，每个群体之间都有很大区别。一些基本的市场分割方法包括：按地理位置划分、按人口统计学原理划分、按心理统计学原则划分等等。

　　三、私人银行客户的需求

　　私人银行业务是复杂、苛刻和不断变化的。富有的私人银行客户要求专业化的服务水平和动态的银行客户关系，同时提供丰富多彩的产品服务，从投资管理到税收计划和资产托管。私人银行的角色就是去创造这种环境、气氛和品牌以稳固这样的客户。这并不是一项容易的工作。私人银行业务的竞争更加激烈、市场对价格和投资业绩苛求，以及私人银行业结构的变化都正在对传统的私人银行业产生影响，迫使传统的私人银行更加重视服务质量和经营业绩。

　　1．客户的需求

　　传统的私人银行已经想方设法为那些具有高额净价值的客户提供一系列的产品和服务，目的是保持或增加这些客户财富的价值。由于这些客户的金融地位及他们的特殊要求，私人银行所提供的业务品种一般明显地区别于主流商业银行业务。

　　私人银行客户的需求复杂，为了满足具有较高净价值客户的需要，有时甚至要为每个这样的客户设计截然不同的服务产品。美国波士顿咨询公司的调查把私人银行客户分成四个类型；追求财富最大化者、保守的经理人、财富的创造者和财富的保持者。

　　2．传统的私人银行业务

　　私人银行客户需要私人银行为其家庭或个人管理财富，为其商业活动提供金融和发展支持。为了满足这些需求，私人银行家们必须同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师和一般财富管理者的综合角色。他们为这些复杂的客户需求设计了一系列各具特性的产品：

　　（1）现金管理或资本账户服务：提供大多数银行业务；多币种存款；贷款、按揭贷款；信用卡、支票；离岸现金管理工具；所有的国债服务等。

　　（2）投资账户：股票经纪服务；研究建议；投资管理工具；根据不同的投资组合规模提供不同级别的咨询服务等。

　　（3）资产组合服务：投资于管理基金；私人银行或专家投资经理人管理的资产组合系列产品；按照银行的客户需求而构建的资产组合；保守的基金，如高等级国债、稳定的蓝筹股等；激进的基金，如对冲基金、资本基金、财产基金、商业基金等；那些目的为获取筹建费用和管理费用的基金；依据客户的财富数额、管理基金的范围，客户可以在这些基金的管理方面充当积极或被动的角色。

　　（4）投资服务：分析报告和市场情报服务；定期经营报告（通常是月度报告）；派总支付管理及其细节；基金转手费用细节；充当代理人或托管服务。

　　（5）信托服务：遗嘱执行人；信托委托人（在岸和离岸）；保险产品（人寿和非人寿）；公司信托服务；安全存款服务；不动产计划；税收计划。

　　（6）顾问服务：货币管理和财宝管理服务；投资管理咨询；政治风险、汇率预测；衍生工具操作和对冲基金活动；收藏咨询、艺术品、贵金属、良种马；经济研究服务等。

　　（7）个人资产组合经理人：客户享有专门指定的客户经理。

　　3．服务质量和客户关系

　　一旦私人银行确定了其潜在客户和现存客户的产品和服务需求，然后私人银行就必须确保这些服务和产品能够专业化地、高质量地传递到客户的手中。服务质量是发展私人银行业务的永久因素。

　　四、私人银行业务的定价准则

　　私人银行的定价战略与其他金融机构有根本的不同。私人银行往往提供捆绑式的产品和服务，许多私人银行服务也可以采取不捆绑的形式而单独定价。针对单个产品或服务的定价，一个中心的问题就是能否促进效率的提高，能否把非捆绑式的所有服务纳入私人服务范畴，或者允许在替代产品之间存在可靠的交叉互补效应。简言之，私人银行是以交易为基础、关系为基础或是两者兼而有之来定价？而私人银行的有些产品是基于混合资源的共同基础而建立起来的，不仅私人银行业务的供给最终以混合的形式实施，而且客户的许多对私人银行业务的需求本身也是具有内在联系的。因为存在着私人银行业务混合供给和混合需求的强烈因素，混合产品无论如何都不能拆开并分别定价，如资本账产业务和投资管理业务。因此，私人银行必须选择一种定价战略以保持这些业务捆绑的特性，并满足客户的需求，强化客户关系，取得盈利。

　　1．私人银行的定价策略

　　私人银行一般采取三种定价策略，即两次定价、逐笔定价和通票定价。

　　（1）两次定价。两次定价包括一个固定收费和一个浮动收费。固定收费是一项准入费，即私人银行准备以此起点开始进行管理的最小账户余额。正是这个固定的准入条件把私人银行与传统意义上的其他银行区别开来，并决定着私人银行所提供的服务总量和质量。典型的要求私人银行提供相机抉择资产组合管理服务的最小账户金额是50万一100万美元之间。

　　浮动收费又包括一些定价方法，如对资本账户可以采取：没有交易费用，利率照付；利率按存款量分级计付；按平均交易额计费；按边际交易额计费。

　　（2）逐笔定价，即按每笔交易进行定价。

　　（3）通票定价。这种定价实际就是收取固定的月费或季费，而不是针对每一笔交易收费，如同我们进入一个公园，在入口处买一张通票，里边的所有景点服务不再收费。通票收费方式要求考虑：真实的交易费用相对于固定收费要低得多；每笔交易相加的总价格成本较高；服务供给是固定的，客户的行为无法提高供给者的成本；客户很难事先得知这种服务的具体成本。

　　五、私人银行的经营与特殊风险

　　1．私人银行的经营特点

　　传统上，私人银行业被认为具有以下特点：（1）一致的或可预测的收入现金流；（2）低资本要求；（3）以收费为主要收入来源；（4）低风险业务组合；（5）低成本基础。

　　所以私人银行往往被认为是低风险高收益行业。但是，私人银行的上述特征正在经历着巨大的变化，越来越多的新的竞争者的进入，以及诸如投资银行、经纪人公司、共同基金公司、投资经理人、贴现经纪人等的竞争，要求私人银行有更高的资本注入以便提高科技水平、培训员工的专业技能及扩展在各领域的业务。同时，这些竞争也带来了某些私人银行业务的集中趋势。

　　近几年的调查显示，私人银行采取压缩成本、提高利润的战略要点如下：（1）加强客户市场的细分和利润分析，同时强调客户生命期关系的价值；（2）在客户和产品层面提高成本管理实践；（3）界定和减少后勤运行费用；（4）利用标准化和再造机制提高生产率和服务质量；（5）更强调利润测量和报告；（6）提高技术水平以更贴近客户的需求。

　　2．私人银行内部的特殊风险及控制

　　私人银行在经营上与传统的商业银行有很大的不同。比如，私人银行取得成功的最主要特征是建立长期客户关系，依靠客户对私人银行的信任而保持业务的发展。同时，私人银行的服务产品有许多（特别是传统意义上的私人银行）不是标准的合约，而是根据私人银行的经营结果来确定客户的回报。这样，就会出现私人银行与客户之间的利益冲突。这些冲突主要表现在以下几个方面：

　　（1）私人银行股东与客户：这种情况发生在资产管理或咨询业务中，使得客户认购私人银行股东的股票或私人银行附属公司的股票。

　　（2）客户与客户：当私人银行同时为两家利益相互矛盾的客户进行理财服务时会出现客户之间利益冲突。

　　（3）客户与私人银行：当一些部门为私人银行本身利益考虑而另一些部门为客户利益考虑的时候，就会出现客户利益与银行利益的冲突。

　　（4）客户与银行员工：是指私人银行员工不能把最优先的定单给客户而是为自己的利益考虑。此时就会出现滥用敏感性信息和内部交易行为。

　　（5）员工与银行：这里是指员工花银行的钱为自己取得利益。

　　为了防范这种风险的发生和保护客户的利益，私人银行都相应地制定了一系列制度措施，同时还要求遵循一些商业规则，如增加透明度。控制信息流以防范滥用、客户优先策略等。

　　3．其他风险及控制策略

　　在过去的几十年中，私人银行大幅度地提高了其持有的交易性资产，如政府债券、企业股票、利率和股票衍生工具、外汇和商品期货等，从而加大了交易风险。为了控制风险，巴塞尔协议对此有了具体的规定。如资本追加条款、风险分散评估和事后检查等，私人银行应严格遵循这些要求，控制。减少交易风险。

　　六、积极引导我国私人银行业务的发展

　　私人银行业务作为金融服务领域的一个重要部分在西方国家得到了蓬勃的发展，它是与富有的私人对金融服务需求的日益增长和多样化密切相关的，它的一些特性，如注意客户财富的保密性、安全性、个人关系等，使其有别于一般商业银行。私人银行业务已经在新的形势下焕发出新的生命力，是当今现代金融服务业的一个重要部分。

　　中国经济的市场因素在不断地加强，私人银行赖以存在的客户市场得到了一定的发展并具备独特的特征，对此，无论是理论界、实业界或决策层都应该给予密切注意并推动其健康发展。

　　首先，我国私人银行客户市场已经有了相当的基础。居民储蓄存款已占到全部银行存款的半数，非国有经济的产值在国民经济总产值中的比重越来越高。

　　其次，这些私人客户群体自然会有相应的私人银行业务需求，如投资需求、信用需求、咨询需求等，要求为他们提供相应的专业化服务。这种私人银行业务的需求变化趋势日益丰富和突出。

　　第三，目前我国提供私人银行服务的专门机构还没有，而商业银行、证券公司、咨询公司、律师事务所等只能在规定的业务范围内为私人客户提供部分服务，这对整个私人银行业务市场来说显然不是一种成本节约，不仅不利于金融机构的经营，也很难满足私人客户丰富的业务需求。

　　我们认为，我国发展私人银行业务的现实选择是在已有的金融机构里培育私人银行机构及业务的雏型，研究、引导私人银行需求，设计定型服务产品，培养私人银行业务人才，制定有关私人银行业务制度，积极引导我国私人银行业务健康发展。

 

　　作者庞继英系中国人民银行金融稳定局副局长

 

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